世联行2014年年报发布会
媒体精彩问答回放
3月26日上午十点，世联行2014年年报发布会顺利召开，世联行董事长陈劲松，副董事长周晓华，董事、总经理朱敏，副总经理王正宇，财务总监王海晨，副总经理、董事会秘书袁鸿昌，及北上广深四地近100家媒体记者出席了本次发布会。会上，财务总监王海晨对2014年年报进行了解读；副总经理、董事会秘书袁鸿昌演示了世联行最新打造的房地产网上综合服务平台“世联集”系列服务工具——世联集房、世联集金、世联集客APP；北上广深四地媒体就世联行战略布局、市场展望、互联网探索等一系列问题进行了热烈的交流互动。现将现场精彩问答回放如下！
1、世联年报里提到今年是转型之年，将利用移动互联网创造新的价值，世联集房、集客、集金三个APP也都很新颖，面向C端。那么，世联将互联网战略放在什么样的位置，今年所有的房企、房产服务商都在提互联网，房地产行业怎么利用互联网找到一个新的模式，世联的优势和特点在哪里？
陈劲松：我们演示了三款产品，还不完善，正在积极迭代，去年开始不是我们在说我们创多大的新，这些都不是创新，我们在互联网是一个学习者，我们是一个叫做跟随者，或者改革后进者。原来整个房地产代表是提供传统服务的，有很多很多都走在我们前面，包括很多很多草根，如果要去看房地产网站，你去搜索的话，会搜索到无尽的人都在这儿做功夫，这是世联我们面对的形势和我们的土壤。作为一个互联网后进者，我觉得没什么不好，这有一个好处，先行者正在探讨哪个行，我们后进在哪儿，我们就看哪种互联网跟我们结合能碰撞出火花，能够规模性增长。因此，这样来说，我们是学习，世联的学习能力很强，这样的话，我们就少走弯路，多向草根学习，这个就是世联互联网的一些战略。但是我跟大家强调，只要世联一做，我们可以规模发展。因此我们在这里也借媒体朋友们的渠道，跟草根创业者，尤其网站、P2P这些草根创业者说，你要想规模发展，最好跟我合作。你说你要想合作起来，其实很难，我们愿意，我们敞开胸怀跟大家合作，我觉得这样的话，对世联来说，我们有机构优势，我总觉得互联网创业到了2.0阶段了，其实叫3.0也行，1.0就是门户，就是一个PC，2.0就开始移动了，然后不断模式诞生了，无穷无尽的模式。3.0我认为就是机构支持，就是传统支持，也就是立总理说的互联网+，互联网一个概念，一个模式，一个平台，你得+谁，得+线下的传统服务，说非得干掉，颠覆你，也得提供这些传统服务，我们就明白了，我们就是敞开跟大家合作，这个是世联的互联网战略之一，我们愿意跟所有的互联网企业，不管是谁，我们都愿意合作共赢。第二，中国房地产发展，我特别感谢万科，我们跟随万科参观过小米等等一些，万科通过他的楼盘无穷多的实验，促进整个中国房地产行业，大家开始思索，我怎么向互联网拥抱，都得从实验开始，世联的P2P这个平台，我们就是基于目前现有业务的实验，从实验开始，如果成功，我们可以扩大规模，增加核心竞争能力。中国房地产行业和互联网结合的实验做完没有，没有，我觉得还早，远远没有做完，这种实验和实践将得中国房地产几件事发生根本性的变化。第一，信息垄断彻底没有了，彻底被移动互联网各种，这是第一个变化，这是一定会发生的事。第二，交易成本会大大降低，比如以前我们大家媒体朋友都知道，以前你得打广告，你得在报纸打广告，报纸打广告还得整软文，大家都知道软文信息不太对称，都是挑开发商要宣传的东西宣传。移动互联网把这个事，它是多种入口，朋友之间能分享，这样的话，信息对称，这件事开始拉平了。这件事是对中国房地产原有的交易成本过高的一个大大的改进。第三，消费者买房的实惠会真正的，比如你打折，原来都是假的，现在这个打折开始进入实质阶段，我觉得当房子供不应求，房地产上半场单边上扬，这事说不清楚，现在基本均衡，这件事越来越对了。今年我认为在整体房地产行业拥抱互联网情况下，中国房地产行业会有新的发展，新的进步和对消费者体验实实在在的好处都会发生。因此我对今年的房地产市场，我不悲观，我甚至有小小的感觉会比去年要好，不是比去年差。
2、世联入股Q房网，这是布局互联网的合作吗？世联选择合作者有哪些标准？
陈劲松：我们的标准非常清楚，我干的，你目前反正还干不了，你干的，目前我也不会干，或者说是我也没腾出手干，咱们大家合作。就是说合作一定是长对长的合作，长板对长板的合作。这个叫互补。我想对这个多说几句，将来大家会多问问题，商界之间合作，移动互联网推进下，商界合作以前走了1.0、2.0版本，目前我觉得是3.0。1.0是控制，你跟我合作，我要控制你。我的功能上，比如我控股，你的人变成我的人，咱们把你灭了，这种合作以前挺多。比如说世联以前的收购，都是控股的，然后导入我们的系统，然后大家怎么样。2.0版本是功能和作，诸位可能问，你跟搜房怎么合作，你跟Q房怎么合作，2.0大家都在问什么，就是功能对功能。这种合作我们认为还不是最终合作的基础，功能对功能和作有时候是暂时的，是需要谈判，需要谈判由谁作主，价格等等这些方面。实际上移动互联网到今天，我觉得是一个我们管叫生态的合作，是什么，你看植物，如果一个生态圈的话，以我们深圳红树林为例，我们看这个生态圈里面红树各种种类都有，多元的种类。第二，它是互补，比如说滩涂鱼和潮汐蟹，挖了很多坑，这时候有鸟来了，这个生态圈谁吃谁，原先合作1.0版本是外来物种，对红树林威胁最大的是人，人把鸟赶走了，没有肥料了，这样的话，就侵入了，就破坏了整个生态，生态合作大家强调的已经不是功能，功能是次要的，大家强调互相需要，互相依存，互相促进，和谐共融。这种关系可能会成为未来所谓全民创业也好，什么万众创新也好，大家的基本出发点。本着这个，世联我们所有的合作都本着不是控制，不是基于目前的暂时的功能，而是基于未来，大家发挥长项，然后大家能够在整个生态里面能够发展。中国房地产是一个大市场，或者叫做巨型市场，什么是巨型市场，红树林就不是，是非常脆弱的小的生态，因为就那么点了。深圳人如果再不保护，提醒我们基本生活状态的鸟就已经没有了，红树林就会被外来物种，它一来长得太快了，原有的物种就受到了舞榭，它会破坏整个生态，因为它吸收的养料最多，长得最快，把阳刚遮住了，其他都死了。这种是消费者福分吗，如果一家公司极大，把其他的消费掉，他就垄断了。这不是面向长远未来的一种方式。
当然说得比较虚，但是我们世联真是这么看，我们合作，一家大公司，我们世联不想成为一个庞大的一个大公司，我们的吉祥物是这个，它会长，但是它必须适应环境，恐龙当时不适应环境，拼命长，但是环境一变，这个物种就灭绝了，这种是提醒所有我们想干大事的人，我们不注重生态环境的建设，不适应环境的变化，我们就会跟恐龙一样。我们去年就把这个问题提到很高的日程上，就是我们一定要想办法跟所有的合作伙伴，尤其是我们的客户能共融。开发商，都是我们衣食父母，C端更是，在这方面我们定下来的合作原则。
3、O2M集中营销电商平台，预计2015年会在公司战略中占到怎样的地位，布局城市、服务项目和营业收入等会为公司贡献多少，大概会达到一个怎样的目标？
朱敏：我们这个是跟着我们既有业务一起走的，所以我们集房集客基本跟所有的地区公司，我们先进项目都会进入集房这个平台，我们原来如果还要补的话，现在是每进一个，全部都上线，这个速度应该是快的。集客，还在平台搭建过程中，我们争取同步都能够上线。对于这块预计收入，说实话我们把它做平台来打造，我们并没有打算从这个平台上面立刻诞生多少收入，因为它本身是一个为世联，或者为消费者，也是为我们主营业务服务的大平台，这个过程中，可能积累很多数据，不管是客户数据，还是房源数据，这个数据是一定会有价值，但是我们并没有打算立刻把这个价值兑现，因为世联在平台建设过程中仍然在积累，今年我们不会打算用这些数据立刻兑现价值，我想这些积累一定会为世联的未来准备很多价值。
陈劲松：今年我们是布局和投入和转型，证券报的记者，很多小股民关心，对利润产生多大影响。我们今年把利润增长目标，不当我们世联的目标，或者说不是我们主要目标。我们把客户数跟客户关系，为客户为开发商创造更多的价值，这个当成我们主要目标，把我们服务深化，形成模式当成我们的主要模式，这就跟京东当时上市一样，京东今年又亏了这么多，但是如果说立马产生效益，就是收钱，我们就跟现在所有的打劫的模式一样，我们不认为打劫能够持续长远，我们不认为打劫模式能够持续的在中介之上加一层中介，能够长远赚钱，本来移动互联网是去中介的，怎么又出来一班打劫的？这是我们根本出发点。
4、最近几年感觉世联在上海周边城市像无锡等地动作很大，反而在上海这两年相对有点平淡，世联新一年在华东市场的战略目标或者计划是什么？
朱敏：我汇报一下华东区域的发展，我们先打了南京和安徽市场，整个江苏省市场销售总额去年220亿左右，我们在安徽省也是170亿左右。基本上我们在这两个省完全是第一了，我们实际上在浙江和上海看上去布局慢一点，浙江省两个地区布设了分公司，杭州和宁波，上海去年跟我们自己比，实际上增长非常快的一年，60%多的增长，，去年是新增的，上海公司有了特别大的进步，最核心是世联全国服务的大客户进入上海以后，实际上世联成为他们的合作伙伴。今年世联上海公司应该有更好的表现，我们第一季度已经有新增项目，全国战略合作的项目，包括万科去年我们合作非常多，我们推进速度也比较快，我们希望两年左右给大家呈现一个更好的世联的上海公司。
袁鸿昌：我在上海做十年，我最大的体会就是上海是中国的纽约，它是服务行业的高地，在这边也诞生了很多新的服务模式。刚才朱总说，没有我们代理的发展，我们在上海其他一些服务内涵进展，比如去年如果大家去徐家汇能看到一个大楼，是我们参与管理，也参与交易，也做了一些服务，我个人觉得它可能会为中国未来的位次和MBS发展奠定一些基础，上海能诞生有趣的，很新奇，或者叫很复杂，深奥的服务。世联在上海的发展，既向同行学习，上海有中国最早的房地产服务行业的上市公司，也有当地非常出色的公司，一方面向他们学习，另一方面利用上海金融高地，金融和房地产结合产生了很多新领域和新服务需求，这儿我们继续尝试。未来看到的上海有好的交易入口，交易入口规模在不断扩大，另一方面深化服务走到全国的前面，人均GDP超过1万美金的城市里面，有很多服务很新，也很有意思，上海是我们战略高地，我们会把它做得更好，希望大家监督我们，也观察我们。
5、世联在二手房这块未来的业务发展想法是怎样的？入股Q房后，是否意味着未来以独立经纪人模式做二手房市场。今年整个二手房市场特别乱，未来形态是怎么样？
陈劲松：二手房大家也看到了，去年开始到今年一系列的故事，中国房地产最主要的故事在二手房市场发展，网上和网下在进行摩擦，在进行着摔跤，都能上头条了。世联入股Q房，也被认为是这次一个新的动作，事实上我跟大家说世联怎么看二手房，首先世联进入存量市场，这是一个世联既定的战略，存量市场是一个巨大的宝库，这个宝库从去年开始到今年，二手楼市场，也就是经纪那个市场它还是其中一部分。巨大的存量，其中还有别的，没有没上头条，大家看不到。比如说资产的经营，这也是巨量存量市场一部分，实际上世联很早进入。二手房市场金融服务，也是世联看重的一个重要的方向，因此我想跟大家说一说，从理论上说我们怎么考虑我们存量市场的战略。
诸位，房地产交易跟所有的交易不同的特点是什么，它有五个特点。第一，冷业态，就是买一套房子之后，N年之后也许买第二套，最起码所有的商品里面房地产最冷，使得所谓黏性、固定的套路的，对房地产交易而言失去了那么大的作用。比如说原先十年我们还有老楼汇，为什么办不下去了，就是因为冷业态，买完楼了，下一把买楼不知道什么时候，你说提供什么样的黏性。第二，价格个别化，所有的商品价格都是统一化的，比如小米手机，房地产商品你试一试，这是完全不可能。小米进入房地产，你就克服不了个别化，什么叫个别化，因为它的标的，或者物业本身都是特别特殊的，没有一样的，我不再具体说了。第三地域化，客户也是地域的，房子也是地域的，北京的客户跟深圳的客户就不是一波人。深圳南山的跟罗湖的也不是一波人，房子也是地域的，也不动。第四，长周期，成交的周期几乎是所有商品中最长的，我们没有见过这么长的，一手楼从下定开始到入伙完成一个交易，差不多一年以上。二手楼从看楼，到办完证怎么也得两个月以上，这么长的周期使得网上单纯靠网服务不了。诞生了第五个，深服务，整个在交易过程中这个服务至关重要，因为服务不够，这个交易达成不了，这个情况是比比皆是，房地产为什么说复杂，就是因为这几个特点。
在这些特点下，二手楼交易，中国目前的这种剧烈的摩擦状态，我们认为还没进入新常态。也就是说从旧的老的模式向新的稳定的模式过度，目前正是过度期，就是说新旧模式剧烈的摩擦，打出一个稳定状态，目前就是变化阶段，就是摩擦期和打出一个稳定状态这样一个过程。在这个过程，说世联看中哪个模式，怎么怎么样，我们觉得我们世联，我们也没在二手楼里面，我们在二手楼里面在此之前动作很少，我们一直做资产运营，我们认为所谓稳定的状态应该是人家稳定状态的市场呈现的那个样子，比如说美国。美国二手经纪是什么样的状态，我们未来就会打出那种状态出来，美国二手经纪是什么状态，一张网MLS，叫做业主单独委托，或者独家委托制，中国经纪不是独家委托制，所以乱，MLS系统不是每家公司的，是房地产经纪人协会的。美国的交易经纪是合伙经纪，还不是独立经纪人，是合伙经纪人。什么叫合伙经纪人，就是经纪还得有组织，经纪没有组织，所谓的一盘散沙那种经纪没有效力，美国为什么不诞生独立的经纪然后靠MLS，显然不是。基于这个，我们认为二手房市场的未来要在经过一次剧烈的变化之后，会形成稳定。中国二手房是非常大的市场，这个市场中目前各种模式的摩擦、竞争也好，我们认为中国在移动互联网帮助下，一定会走到那种状态，目前摩擦。如果这样，世联我们愿意，因为我们世联有优势，比如世联的二手，我们也有几个铺在深圳，我们很清楚怎么做，就是把一手楼业主服务好。一手楼他会进入二手转让，我们把这个事干好，这个也是世联跟所有二手楼经纪公司合作的一个比较好的基础。第二，世联会深化存量市场的服务，这就是我们的观点和看法，关于二手房。
6、世联行和Q房网合作，因为世联也是要抢占入口份额，Q房网就算做互联网出生，大数据方面却不是很理想，他客户量可能不太够。另外，Q房网之前有大量削减管理层，一手经纪人在客户属性带看，后台数据库方面准不准确，管理层削减以后可能没办法保证。这样一来样本量，二来准确度两方面都存在问题。世联行选择合作伙伴方面，对入口的价值怎么考量，除了Q房网外，世联行今年还有什么新的并购或者参股计划。第二，未来世联行在REITs方面有什么新的尝试？
陈劲松：你都说出来了，我们可以少说点，非常敏锐。二手、一手联动和延伸服务，我想说两个理论上的事，可能能说清楚。房地产交易是低频交易，客户你连，尤其交易端口连，经纪人不可或缺，O2O那个2可能就是经纪人，未来经纪人是取消不了的。经纪人发生的事，大家还在打模式，但是经纪人本身这个O2O这个2没有办法。第二虽然是低频交易，房地产是火热的生活最主要的入口，也就是房地产交易入口一旦开启，意味着一系列的事情，金融当然是一件事情，还不止，几乎家庭最主要的消费在这个入口。家庭一般买房子就是人生中最大一件消费的事情开启了，这里面装修就不用说了，火热的生活。家庭的资产是主要的资产，这个交易本身是开启了中国最大的消费入口，中国最大的消费入口除了房子以外，其他的量级就不够，比如说汽车这些，量级都不够。这个入口当然是很好，但是这个入口是不是被一家公司怎么能够垄断，我觉得你得服务做得好，市场够大，原先碎片，现在看谁服务做得好，谁有这个能力，就是这样，这个就是我们世联所谓的存量战略，我们的愿景，就是做好我们的服务。入口都在经纪人那儿，我们跟经纪人给他提供更多的好服务，这就是我们存量战略。
REITs一样，是火热生活重要一部分，其实是这么多存量房，这么多控制的，这个全社会财富的浪费，能够用REITs的方式怎么做，原先REITs在中国到现在为止也不是主要的产品，我们做好基础，你说今年有没有，我们当然希望有，希望如果政府把税改一改，互联网+，税能搞，所以说媒体事实上所有的商业模式，草根都会创造出来，媒体呼吁是政府，草根能扩展有生命力，很多拦路虎，打那么多税。现在很多草根都不交税，就能活，上市公司做不缴税行吗，我们有我们的难处。你说我有什么计划，这些方向都是计划，做到哪一步，我们做好我们的准备，我们来看。
7、目前A股上市公司很多做互联网金融，也是热点，世联作为后进者，怎么保持增长，去年看到年报互联网金融这一块，家圆云贷增速相当快，那么怎么继续突破？在未来几年，互联网金融在世联行业务中处于什么样的位置？
陈劲松：特别好的问题，世联的互联网金融，世联的P2P跟其他P2P到底有什么不同。我们知道其他的P2P，它线上跟线下，跟我们的线上线下不一样，我们原则上的线下就是我们世联的各大售楼处，各大售楼处都是我们的人，这就是我们线下。线下产生资产，这个资产是跟购楼相关的消费，为什么？因为我们很多买房的人他只要一买了，交了首期赶优惠，钱就紧张，也不是一直紧张，就这半年紧张，我们上了P2P就三个月，就赚回来了。这种客户，这种资产，我们世联认为是最靠谱的资产，我们跟其他的网上的资产不太一样。这些客户也是最优质的客户，世联因为我们线下的特色，然后我们线下也不如其他的线下，还得铺那么多人，我们知道P2P平台找资产，线下一定要铺人，不铺人的P2P都是跑路平台，都是不可信的，这是一个，我们认为我们是有特色的。
未来能多大，我们当然看到的是很大，包括二手楼里面，买二手楼的举举手，买二手楼你很清楚，看着牌上的价格觉得行，没问题，结果签合同发现不对，因为还有税费，还有担保，还有中介费，你会发现差多少，就差10万，这就是二手碰到的最大的成交障碍，就差10万干不了，二手楼不买，还有人等着，这就是P2P能帮你做的事，就是短期，不就是10万吗。这个额度是大的，我们能不能做到风控，刚才问的这个非常重要。世联在这个方面，我们努力，因为我们了解这个行业，了解这个流程，我们努力把这个事好好打磨出我们的产品。你说它占多少，目前中国利率正在调整，无风险利率在下降，否则那么高的利率，想占多也难，这一切都要跟着市场走。互联网金融是开辟了中国房地产买房人一个最好的降低置业门槛的一个途径，这件事情怎么评价都不会过分，那么多P2P网站，大家都想看到了这个市场大，都想做，我就说竞争的要点在于线下，不在线上。竞争的要点在于信用的对称，都跑路平台，你敢信吗，给你倒是高，你不敢信。为什么陆金所做得好，平安，这个信用基础的建立，本人认为还需要时间，我们世联争取成为在房地产P2P里面最可信赖的平台。
我们也愿意跟其他的合作，跟金融机构合作，慢慢打造，因为前景太广阔了，以至于必须谨慎打造，今年世联我们不把我们利润目标当成公司最主要的目标。
8、目前A股上市公司很多做互联网金融，也是热点，世联作为后进者，怎么保持增长，去年看到年报9、世联P2P已经发布了，现在我国互联网金融发展迅猛，每天有非常多新的平台上线，这其中大概有70%是关于房贷这一块，对投资者来说比较关注风控问题，世联这一块对风控的基础是什么，有没有什么特别的措施？
王正宇：确实是，互联网金融平台比较多，对于金融来说，风险有几个。一个是风险前，就是在贷前的资产选择是最大的风控，作为世联来说，对于房地产行业的了解和对基础资产的选择，我们有自己的入口，这些入口和我们下面的线下的组织优势，这个实际上也是在云贷产品设计看得比较清晰，相对多的平台是找量的客，世联的优势基础资产的选择有先进性，交易真实性判断，是一手消息，这个是最大的一个特点。第二，世联的金融段对经过了线下的，也是七八年发展，对风险逻辑，包括要素的拆分，包括对金融产品的维度分析，这些都是经过相当一段时间的验证，这个我不多说了。第三，包括关于真实的互联网交易平台上按照相应的预期和不良测算，做了相关的安排，包括风险保证金一系列设计，这个是跟互联网几大家比较通行的做法一致，甚至更严格。主要还是基于房地产深服务，基于对基础资产的选择，这些是一个基本逻辑。
9、今年世联行将主要布局在互联网市场，对于传统的代理业务这一块是不是有意放缓？世联行是不是有释放原始股给核心员工，打算释放的量是怎样？
朱敏：世联提传统业务提少了，因为之前提多了，世联之前的传统业务做得比较扎实，今年我们仍然是在传统业务上面要求得比较好的增长速度，目前情况来看，也应该还不错。 一手楼这个业务，我们现在理解，竞争者都在慢慢退出这个市场，这个市场比二手楼市场激烈，二手楼今年才开始。这一块，大家放心，世联没有怠慢我们传统业务，我们仍然会保持很强劲的增长，跟现在说的互联网，包括金融，应该说是几组人马齐头并进来做。
陈劲松：世联一手楼代理深化我们的服务，扩大我们的份额，这是我们既定战略，怎么会是萎缩，这不可能，没有这块，我们哪有什么家园云贷，一定要这样思考，我们还是愿意跟一手楼代理好好的，我们自己也好好做。同时世联从去年，像青岛荣置地，你们也看到了我们愿意跟传统代理公司密切合作，大家共融，这个事是既定的战略。释放原始股，可能你的理解有问题，事实上中国期权、股权激励不是你想干就干，提出一个方向批下来都需要一年左右的时间。我们去年有一个定增，其中定增对象就是我们的高管，我们把过关让他们实质上拿钱出来，不是释放原始股，是定增这么一个概念。今年我们就能完成这个定增，你看多慢，我们没有中介股，或者纽约、香港上市那么好的条件，，我们只能一步一步来。事实上向高管定增这是我们重要的一步。
10、前段房地产界很多人离职去创业，像金地和万科都推出合伙人制度，能不能挽救高管离职这种趋势？他们到互联网+公司去创业，会不会对咱们构成一定挑战？世联2009年上市以来五年市场份额已超4%，五年复合增长率为40%，那么未来五年复合增长率大概能达到多少，市场份额能占多少？
朱敏：第一个问题，我也说一下，我也是标准的职业经理人，在世联17年。我觉得对于万科肖丽和毛大庆他们的选择，这种事一直在发生，万科在发生很多变化，可能万科在业界达到这个成绩，一批高管职业生涯也达到了挺高程度之后，他们做了一些其他的选择，选择到哪里去不关键，有新的选择是正常的事情，也就谈不上冲击，应该对我们没什么冲击。合伙人制度，我自己也做职业经理人出身，我们也反复论证过，万科和金地的高管，很多人都是跟我们一起在这个行业长大的，为什么他们可以做，所谓合伙人制以项目为机制的合伙人，万科和金地都是可以项目独立核算，世联实际上我们不可以，因为我们按项目来核算的话，非常难把世联的战略执行下去。企业大到一定程度以后，选择这种模式应该是有效的，我们也可以看到不管是万科，还是金地，焕发了很多活力。
市场份额增长问题，我们世联一直保持不断进取的文化，我们从没有调低过自己的预期，至于增长速度，说实话没有太算过，我们不希望世联比过去做得差。关于市场份额，万科出了一个数6%，他们希望达到6%，世联之前的目标现在仍然没有变，可能实施方式有一些调整，但是世联在入口这一块应该还是会保持比较好的增长，这是世联的立足之本。