一、近终端（专业市场）
伴随着商业环境的日益复杂，企业的生存与发展也面临着重重的压力，终端销售的成功与否直接决定着企业的未来。然而，要想策划出成功的促销活动，并不仅仅要活跃活动现场的气氛，更为重要的是要做好前期的宣传与推广。作为沟通企业与社会、企业与消费者的桥梁，企业的宣传与推广已经成为了企业工作的必然，特别是在促销活动的竞争中，其作用是显而易见。
下面，我们就来了解一下终端促销中的媒体宣传与渠道推广。
一、近终端（专业市场）
1. 利用宣传借势
利用好专业市场的一切宣传平台：巨幅、条幅、地贴、商场广播、专业市场DM、LED显示屏、户外广告、台阶广告等。
2. 确保活动信息有效输出
二、远终端（广告预热）
1. 根据市场情况确定媒体种类
不同的专业市场，媒体的特色往往不一样。有的市场户外广告是主体，有的是传统媒体占主导地位。不过，随着互联网的日新月异，新兴的传播方式将日趋成为主流。比如微博、微信、论坛等。不过，就不同区域而言，有些传播载体往往是出其不意的，比如乡镇集市的传播，往往可以起到快速传播品牌与促销信息的作用。
2. 做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出
例： 某家居媒体投放计划表（X品牌）
媒体 类别 | 名称 | 投放时间 | 规格 | 次数/周期 | 单价（元） | 备注 | |
宣 传 类 | 平面媒体 | 成都商报 | 3月2日 | 16.5*24黑白（家居版） | 1 | 25800 | 1/4版 |
华西都市报 | 2月23日 | 16.5*24黑白（家居版） | 1 | 26460 | 1/4版 | ||
电台 | 省交通台FM101.7 | 2月20日～3月2日 | 15秒 硬广 | 每天8次，10天 | 33420 | ||
岷江音乐台FM95.5 | 24380 | ||||||
电视 | 新闻现场 CCTV-4 | 3月1日～3月2日 | 2分钟 新闻现场信息 | 2次 | 12000 | ||
网络 | 第四城 | 2月25日 | 第四城主场团购 | 1天 | |||
合计 | 122060 | ||||||
市 场广告 | 龙门架 | 2月18日～3月10日 | 三环路入口 双面 | 12000 | |||
拱门 | 2月24日～3月14日 | 10天 | 3900 | ||||
大门口广告位 | 2月24日～3月14日 | 两个 | 20天 | 2000 | |||
夹报 | 2012-2-23 商报 | 10万份 | 0.1248／1份 | 12480 | |||
印刷 | 2012-2-23 | 128大八开420X285 | 0.18元／1份 | 18000 | 10万份 | ||
合计 | 48380 | ||||||
总计 | 170440 | ||||||
3. 提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果
4. 提前通知客户，输出活动信息
5. 利用一切机会扩大临促活动范围
其实，预热媒体活动的传播方式有很多种，我们需要知道的是，在这些方式中哪些是必做的，有的是可以选做的。
（1）必做项目：
① 现有路牌、灯箱广告：全部换成促销信息画面，争取市场周边的各个广告位，尽可能的输出促销信息；
② 市场广播：和市场沟通，在活动期间播放促销信息和软文，保证一天播放5次以上；
③ 送货车：将自有所有送货车全部都打上促销信息；
④ 短信：建立短信平台，广泛收集客户信息，向客户发放祝福和促销短信；
⑤ 网络宣传：和当地的建材家居网站或者是大型综合网站的建材家居版块和房地产版块合作，购买广告位，输出促销信息；
⑥ 电话回访。
（2）选做项目：
① 电视广告：在建材家居频道或者车载电视播放促销广告或者专题片；
② 报纸广告：和市场做跟版，做2～3期1／4版；
③ 交通广播：选择上下班时段的交通频道输出促销信息，每次播放15秒，每天循环播放10次以上；
④ 花车巡游；
⑤ 小区（楼盘）广告；
⑥ 夜市宣传；
⑦ 集市宣传；
⑧ 地方杂志夹报；
⑨ LED显示。
三、远终端（渠道推广）
1. 老顾客渠道
家居建材类的产品，靠老顾客的介绍往往能占到销售份额的40%左右（不同的品类会有一定的差距），因此，有效的利用老顾客的影响力进行转介绍，是重要的传播手段之一。老顾客的渠道传播，首先要有详细的老顾客资料。利用老顾客资料，可以开展积分服务的办法，比如根据老顾客的积分不同，分别兑现不同的好处；利用节假日约请老顾客在店面享受各种福利等等。
2. 设计师渠道
建材产品，特别是高端建材，基本上是通过设计师来主导的，他们已经成为业主与商家之间一架不可逾越的桥梁了。针对设计师的推广，是一个系统的工作，重点在于平时的情感维护与利益维护。当然，在终端立体整合促销的时候，要将平时积累的情感进行升华（如聚会、旅游、小礼品等），同时增加一些利益诱惑也是必不可少的。
除了进行必要的利益诱惑、通过活动加强与设计师的情感联络外，商家还应该制定相应的设计师渠道推广计划，以进一步提升设计师的积极性。
3. 专卖店渠道
对于专卖店的促销规划是渠道推广中不可缺少的一环。一定要提前对专卖店人员进行产品知识及活动推广培训，如有需要，还应配备必要的临促人员。
4. 网络（团购）渠道
随着时代的发展，网络渠道由当年的小众传播逐渐有取代传统媒体之势。目前，专业网络团购网站比较多，如新浪、搜狐家居、搜房网、美团网等。不过，网络团购模式虽然日趋普及，但方式还在不断变化当中，弱点也层出不穷。
5. 小区（团购）渠道
例：
步骤 | 时间进度 | 工作 项目 | 具体内容及标准步骤 | 细则 | 负责人 | 检核人 |
1 | 2月1日～2月10日 | 重点小区筛选 | 对10个以上重点小区进行全面排查，锁定至少5个小区，特别是对品牌用户，要重点跟进，每缺少一个扣20元 | 根据前期销售资料查找此类小区 | ||
2 | 交楼小区筛选 | 搜寻近期交楼的大型小区10个，每缺少一个扣20元 | 网上搜索与实地考察相结合 | |||
3 | 2月28日前 | 小区客户信息收集 | 获取近期重点小区和交楼小区的不少于2000份 | 通过扫楼或者购买的方式 | ||
4 | 制定小区团购客户促销政策 | 根据掌握的客户数量和购买情况分析，单独制定小区团购客户政策 | 具体折扣力度各地代理商自行确定 | |||
5 | 3月6日前 | 小区扫楼 | 根据确定好的目标小区进行扫楼 | 将XX卫浴3.15活动DM发放到楼盘 | ||
6 | 小区论坛发帖 | 重点落实跟踪3～5个新开盘小区的论坛，通过网络联系社区论坛版主，进行有效沟通，每天在小区论坛发布产品信息及活动信息一次，每缺少一次扣20元 | 小区拓展业务员要经常登录重点小区论坛，将有购买意向的顾客信息收集整理，建立档案，活动前全线通知该类顾客 | |||
7 | 3月12日前 | 小区现场展示 | 采用海报、KT板、拉网展架等形式进驻小区做宣传； | 与物业沟通好，采用异业联盟形势，组织瓷砖，地板，灯具的行业高端品牌一起做活动，并可根据实际情况作一些异业让利互动（如互相赠券），将活动政策宣贯到位 | ||
8 | 3月8日～15日 | 小区客户组织团购 | 在活动期间专人负责与小区意向客户沟通，确定团购时间，建议可以在活动期间的晚上进行，与卖场协商，只为这些团购用户提供夜间采购服务 | 提供免费接送或者报销一定额度的交通费用，并免费提供安装建议等服务 |
6. 分销渠道
步骤 | 时间 进度 | 工作 项目 | 具体内容及标准步骤 | 细则 | 责任人 | 检核人 |
1 | 3月9日 | 3.15促销方案宣导 | 通过经销商会议宣贯方案内容 | 将总部制定的3.15促销方案细化为当地能有效操作的具体执行方案，并传递给每一个分销商，让分销商在规定的时间阅读之后再落实确认其是否理解到位 | ||
2 | 3月10日 | 参与活动的分销商名单确认 | 根据与分销商沟通情况确定执行3.15促销方案的分销商名单 | 对参与活动的分销商的情况和各地市场现在进行分析，制定分销商促销政策（可参考总部方案） | ||
3 | 3月11日～12日 | 奖励与考核政策宣导 | 分销商促销活动期间激励政策的宣导，可以起到督促分销商提升销量的目的 | 将激励方案宣贯到参加活动的经销商，确保其理解，并激发其热情。指导其操作，必要的时候给以资源支持 | ||
4 | 3月12日 | 活动现场检核 | 根据要求对分销商活动布置进行检查，纠正不符合活动的一些操作 | 检查分销商3.15促销活动是否按标准执行到位，确保活动有效进行 |
7. 铺贴工渠道
例（水电工渠道推广）：
步骤 | 时间 进度 | 工作 项目 | 具体内容及标准步骤 | 细则 | 负责人 | 检核人 |
1 | 2月28日前 | 家装业务员寻找装修队 | 家装业务员在拜访家装公司时，再进一步渗透家装公司的装修队，每个业务员接触10个以上水电工，每缺少一个扣20元 | 登记装修队水电工档案资料包括区域内楼盘信息，装修客户信息等。 | ||
2 | 将水电工信息建立档案，保持联系和沟通 | |||||
3 | 售后人员开发水电工渠道 | 公司售后人员或者物流送货人员，每人保证与10个以上水电工沟通，特别是和装修队的沟通，建立档案，并将公司的水电工带客买产品的奖励办法传达给水电工，每缺少一个扣20元 | ||||
4 | 3月5日前 | 水电工奖励宣贯 | 在和水电工沟通过程中宣贯本次活动政策 | 政策参考总部方案 | ||
5 | 3月8日～15日 | 水电工奖励兑现 | 店面做好水电工带客购物的客户登记，以便兑现奖励 |
8. 电话营销渠道
电话营销是现阶段比较主流的的销售方式之一，尤其是近几年可以用异常火爆来形容。也是终端爆破（立体整合促销）常用的推广手段。在建材行业，电话营销的工作基础是丰富和真实的。一般而言，的来源一是购买（但水分较多，真实性较低），二是向同级部分比如陶瓷向家具、家具向照明购买或互换，比如向家装公司索取，比如做小区活动时积累等。
电话营销员的招聘与培训是工作效果好与坏的关键，其来源一是店面营业员，二是大中院校的学生。一般建议以女生为主，只要做到声音标准，声线亲和力强即可。电话营销一般都要求要标准话术并要求反复演练。
图片来源：网络
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