拓客新方法——新媒体营销要点

聚众智联商学院 2020-03-25 16:18:29

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本次分享内容来自聚众医美云课堂综合班第30期虞晶婷老师

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当今新媒体营销和以往有哪些不一样?

新媒体营销中,我们怎么样适应这种变化?

新媒体营销,它每一天都在发生着变化,那这个变化是来源于我们的消费者,因为他是跟着消费者的动向在变化。所以,在整个营销的趋势当中它其实包含了:拓客分类、潜在意向机会、还有组合式的营销(机构组合和我们的个人组合)、还有我们的数据营销(平台数据的引导营销和我们的个人数据引导营销)。还有两个是非常的关键的,一个是我们要利用新媒体做好的画像营销,也就是针对我们客户进行了一个人物画像的定位,而去破译我们客户的性格和他们的喜好,然后进行一个沟通规划的组合式的营销的方法;还有一个就是我们的拔单营销,拔单营销包含着我们新媒体,大部分的时间我们需要有推广、引流,然后包括我们顾客的邀约,能够成功配合我们的现场来做这个工作。


我们今天先来感受一下画像营销和拔单营销的一小部分内容。

我想问问大家,大家是不是经常会在电视剧或者一些小说当中,会听到一些专有名词叫人物画像,或者叫心理学画像?对于我们研究心理学的人来讲,我们通常会通过他的面部表情、肢体动作、还有他肌肉组织的运动的神经的一个变化、还有他说话的一些习惯和顺序,去判定这个人是属于什么样的性格状态和什么样的生活状态。然后,我们会给出一个对应的方式方法,能够帮助我们快速的了解到对方的讯息,提出我们可以跟他沟通交谈的一种方式和方法。那么对于我们做新媒体来讲,那么我们在线上怎么利用我们平台,能够在看不见对方的情况下快速的去分析我们的客户,给他一个很精准的定位,这个是非常重要的。

现在新媒体它只是一个工具,最终的目的是我们的拓客。那到底什么是拓客?那对医院来讲,我们都知道,基本上把女性的客户列为我们的潜在客户,这个是从我们的医美消费者的渗透率来进行判断的。那么相对男性来讲,女性的可执行和可操作性会更强,可买单率会更高。在我们的大数据分析当中,我们会发现,虽然男性的比例会很少,但是他们平均消费金额会比女性整整高出了30%个点。而在整个2017年,我们男性潜在客户的渗透率会增长到15%个点。因此我们在做潜在客户归类的时候,不要忽略我们的男性客户推广、不要一边倒。因为我们经常可以看到我们手机朋友圈里面,不管是公众微信号的推文,还是大家朋友圈发布的一些信息,基本上是以女性为导向的。所以,在针对女性做市场推广的时候,加入男性需求的痛点之路,做到不忽略的间接式传播。

如果说我们前面讲的是机构对潜在客户的一个营销定位,对于我们咨询师来讲,我们在一线的销售人员如何利用平台将已经引流的顾客进行潜在意向机会的分类呢?我知道大家都会在使用我们的宏脉系统。只是我不确定,我们的每一家机构是否会对我们的咨询师进行要求,当他们面对客户的时候,要求他们对客户进行这3个等别的规划分类。

我举一个小的例子,我们曾经看到过一位非常漂亮的太太,它是由先生陪同来医院进行鼻部综合的手术项目。在沟通中我们得知,这个太太早就有了调整自己鼻型的想法,没有动的原因是先生希望他能够在生完孩子后再进行调整。当时我的这个咨询师的学生,跟这个客户已经跟了相当长的一段时间,当中也没有断掉过。首先我们确定这位太太已经是我们的机会客户。那我这里说的机会客户是什么?是已经确定能够有产出或者说已经有支付费用的行为的消费者。同时我们很快能够发现,对于先生来讲,表面上看是能够接受太太的整形,其实内在的现象是什么?是先生本人也是认同整形这个现象和这个事情,只是他自己没有发觉。那对于先生的这个状态,我们就可以把它设定为潜在客户的状态,而这个时候,就需要我们的咨询师对我们的先生植入他可以改变的痛点。那简单点说,就是我今天陪太太过来整形,太太在做项目的同时,我也把这个项目给做了。有没有这种可能性,把这个潜在状态的先生,进行升级,甚至直接买单吗?不是把它升级为意向客户,然后再升级到我们的机会客户啊,为什么要这么说呢?这么说的原因很简单,我们可以去回想一下我们自己的一些工作状态,或者说我们下属的一个工作的状态。很多时候,大家遇到客户,看到系统里提示他是个什么样的一个境况,立马就上手,然后跟客户开始进行交流。那有些咨询师呢,也参加过很多很多的培训,甚至也知道沟通的几个方式和方法等等。但是我们却忽略了一个现象,你跟他沟通的过程当中,你是循序渐进一步一步记录的,你是否抓准了每一个点,就像弹琴一样,每个音节你都抓准了吗?这个是非常关键的。所以会有很多的咨询师说,“聊得很好,聊到最后就是无声无息,没有效果”,是你觉得你聊得好,是你觉得你沟通的不错,但实际上,可能已经偏差了。当时,我的这个咨询师的学生,在观察了我们先生的情况以后,结合了他们又是刚刚升级的新爸爸新妈妈,又进行了一个叫人物画像的判断和规划,进行了现场的开单工作。

首先,在生活状态,我们的这个咨询师他判断了对方是属于新父母,孩子非常小,需要照顾;精神状态和生理状态,是略显疲劳。这边又有同学让我说,我们有的客户家里非常有钱,请保姆啊等等,就算他请了保姆,家里有人在照料,那么有了孩子的生活状态一定是会发生这一些些的变化。然后,我们考虑到先生本身对自身的保养相对女性来说是有缺陷的,面部的直观呈现就是皮肤的粗糙和暗黄,是有改善空间的。第三个,新父母和孩子接触比较多。这里很关键了,这个接触的比较多,是为什么呢?我们的咨询师就开始进行一个联想,就是在我们的早教当中,我们与孩子的肌肤接触的教育是最能够帮助宝宝与我们的父母建立关系的,一种叫做爱抚式教育。

因此我们这个咨询师就打算从我们的男士的皮肤下手,并且以早教的肌肤接触为基础,这样一来,它引起了新爸爸和新妈妈的注意。我们要注意到一个关键点,引起注意的时候,他其实已经顺利的把这位先生从一个潜在客户转向成了一个意向客户,因此我们可以大胆的设想,这样一位那么爱着太太的新爸爸怎么能不爱自己的孩子呢?所以这个以孩子为中心的重点之路,对我们的先生非常的管用。同时对于妈妈来讲,也不希望爸爸粗糙的皮肤伤害到宝宝。那最后妈妈和咨询师的共同的努力下,爸爸居然体验了一个项目,叫PRP。这个时候,我们这位男性的机会客户也就产生了。

怎样灵活运用新媒体营销进行拓客?

怎样用新媒体这个工具进行拓客?

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