本期分享的是，5月17日【自媒体变现与小程序】首届自媒体电商大会暨SEE2.0产品发布会——圆桌一“自媒体电商，有所为，有所不为”。
本次邀请的嘉宾是资深商业顾问叶志荣、苹芥小魔蝎COO长腿叔叔、女神进化论创始人饲主、国馆CEO陈掌柜、时尚临风CEO Tippi、美芽CEO Futurer。一起聊聊：自媒体电商到底怎么玩。
（从左到右）新零售专栏作家叶志荣、苹芥小摩羯COO长腿叔叔、女神进化论创始人饲主、国馆CEO陈掌柜、时尚临风CEO Tippi、美芽CEO Futurer
自我介绍环节
主持人（叶志荣）：以下几位自媒体人，他们做自媒体有丰富的实践经验，在电商上也有一些尝试，他们的经历对于自媒体人有借鉴意义。今天的主题是：自媒体电商，有所为，有所不为。
长腿叔叔：我是自媒体老司机，美少女守护者，我们做跟美少女有关的事情，如何买，如何物美价廉地买。
饲主：我之前在微软做设计师，女神进化论现在有130万粉丝。
陈掌柜：2014年，国馆创始人做了白酒的高端文化品牌，我们希望以白酒为载体弘扬中国文化。2014年底，我们开始在整个微信矩阵的布局；2016年时，我们开始做内容电商；经过半年打造了一个比较成熟的电商团队，现在国馆公众号有750万左右文化类属性的粉丝群体。
Tippi：时尚临风是时尚类自媒体，正在努力成为头部号，我们跟其他时尚类公众号会有一些区别。分享部分数据，时尚临风的粉丝目前主要分布在珠三角、长三角、北京、上海，大概有四个类别：
时尚行业从业者占1/4，不是所谓的高端的时尚行业（时尚杂志等）从业者，她们是中国服装品牌的从业者，即就是品牌设计师、管理者，在关注时尚临风。
还有一部分粉丝是时尚产品的销售者，他们很多是自营，在线下就是我们经常说的外贸小店，自己去拿货进货，他们看时尚临风就是关注流行搭配。
第三类指的是时尚临风是时尚行业前端、终端销售人员的指南。中国有很多大服装品牌的一线销售人员每天必须要阅读时尚临风。他们要知道怎么跟顾客说这件衣服的好处在哪，这件衣服应该如何搭配。
第四类粉丝就是时尚爱好者，这群人可能跟女神或者其他一些时尚号用户的属性又有一些区别。时尚临风粉丝群中有一位，拥有50条爱马仕围巾，这样的人，我们把她归纳为意见领袖，她不在意品牌，只在意自己如何打扮美，她不太在意潮流，而是更关注如何自己去打造美，时尚对于她们而言，是一种智慧。我们的电商走向针对受众这些特点也会特别进行考量。
Futurer：我做的事情是让中国的千万女生变得更美，美芽从2014年开始做APP和微信公众号，当时微博还有各大视频网站在推我们。美芽不仅是有自媒体属性的社区，同时也运营了APP、15个视频网站，以及顶尖达人老师，美芽整体资源已经覆盖了1500万用户群。我之前在腾讯担任交互设计师，做了五年QQ和各大品牌的体验设计，之后加入一间新公司，一开始是做服务。作为服务商，中国最早一波红利是在淘宝，那个时代已经过去。在这个新时代，我们是微信平台生态下的服务商，2014年开始孵化美芽这个项目。希望未来更多女生加入我们一起变美的项目。
自媒体电商，走过哪些坑？
主持人：电商现在换了名字，叫新零售，过去叫微商，电商业界一直很关注自媒体公众号。
陈掌柜：文化这个东西，大家觉得是比较虚的存在，虚的东西必须要有实物来承载，白酒在中国有非常久的历史，白酒之于中国文化就是一个非常适合的载体，我们倡导以酒载道。
主持人：用白酒做载体，可以跟粉丝互动更强，你们团队投入了多少能力做这个产品？
陈掌柜：我们建了一千平米大的仓库，产品概念、原料、物流、商品管理这一系列供应链打造，总共用了两年时间。
主持人：你们目前的商业收入主要来自哪里？
陈掌柜：现在变现有三大宝：广告、电商、知识付费，电商是我们最主要的收入来源。除了这三大块之外，我们还有国馆酒这个品牌，除此之外也有一些文创产品和自有产品的销售。
主持人：现在团队有多少人？
陈掌柜：整个团队50人，电商版块25人。
主持人：碰到过最大的坑是什么？
陈掌柜：我们做电商有大半年的时间，发现好产品非常少，这是我们遇到的大问题。关于这个问题我有几个小建议，在打造自己电商供应链的时候，大家要先做商品规划，不是一步到位，而是一小步一小步更新迭代的，做商品规划我们可以从下面的两步来走：首先是要分清楚你要做一个什么样调性的商品，就会分清楚引流款产品和形象款产品。
形象款跟引流款两者都不可以放弃，两条线同时进行。产品的整个规划推进需要一定的节奏，因为品类有很多，比如美妆、数码、图书、零食等，不是每个产品都能一下到位的，需要一步一步规划。
最后一点非常重要，我们公司有较强的意识，即就是：一定要理性地选品。以数据说话，买手在传统行业里面是一个比较容易腐败的岗位，所以刚开始我们就建立了一套比较完善和严厉的制度，一切以数据说话，避免以后出现问题。
主持人：积累的用户的同时也帮你们买手积累了很好的数据源？
陈掌柜：对，我们每天有数据给买手。
主持人：自媒体衔接电商有很好的基础，用户数据是有挖掘潜力的。
陈掌柜：对。
主持人：对于电商这块的理解已经很深刻了，谢谢陈掌柜。我想问苹芥小魔蝎，看到你们采取的内容商品结合方式跟国馆不太一样，以推荐店铺、推荐商品居多。你们是什么时候开始把内容跟商品做结合的？
长腿叔叔：我们没有做内容、没有微信公众号之前，就已经有了自己的淘宝店，微信出现之后开始做内容，大概是2014年，到现在已经有接近三年时间，现在我们不主要做内容，而是做服务。
因为前期做内容积攒下来一些粉丝而做的服务，我们有自己的小魔蝎粉丝团、臭美团，所以跟一些厂家合作。现在小魔蝎团队还小，电商涉及到的很多环节我们完全没有精力顾，所以最主要的收入还是来自于广告。
前期有广告主找平台投放广告，因为比较实在，我们会先考虑这个广告跟我们的粉丝调性是否相符。比如，这个广告投进来，如果觉得可以销售这么多，我们才会接；如果不可以，我们就不会接。同时，广告销售的东西品质要好，如果东西不好，给的广告费再多，我们也不会接。因为前期设的底线比较高，所以广告主会发现，虽然我们的粉丝量不是太多，但是粉丝们都超级热情。包括跟SEE合作，因为他们推荐的东西非常好，所以粉丝很买帐。也有一些商家让我们打广告，但是他的调性跟我们粉丝的调性不符，所以我们不接。
主持人：你们团队已经带着转化和效果的前提去考虑？
长腿叔叔：对。所以有源源不断的广告主会继续选择再合作。
主持人：这种广告也是看疗效的。
长腿叔叔：对，很多产品我们是推掉的，但是很多广告推掉之后，他还是要找你。
主持人：饲主呢？你怎么看？
饲主：起初我是租了一个开间，床旁边堆着各种韩国面膜、口红之类的商品。那段时间就是自己写文章、自己打包发货，觉得赚得还不错，打算去做个仓库建个团队。后来感觉这个事不能这么弄，因为自己一个人在家，没有涉及到供应链成本问题，涉及到成本，会发现这根本不赚钱，这个时候就出现了瓶颈。2016年非常难熬，像腰部的号，我是微软的设计师出身，不懂广告商业变现怎么做，也不知道去哪接广告，那段时间基本上没有任何利润。熬过那段时间，到9月份开始有广告主找到我，于是我把供应链团队解散，不再运营自己的电商团队了。因为碰到一个特别好的契机，那时开始有一些自主品牌要我们做分销，记得卖的第一个产品是一款洗发水，当时卖得特别好，叫植观。我们比较惊讶自己的转化这么高，大概才1万阅读量的时候就可以卖掉很多，后来又卖了轻生活卫生棉，再后来跟SEE合作，都非常愉快。现在的模式基本上是品牌方供货，我们分成。今年依然可以看到，广告的议价还在那，所以电商目前对我们的战略来说是填补广告业务的空白。SEE帮我们做品牌增值，同时在利润空间上，比我们自己去做要好得多。
主持人：这种外包的供应链，是否需要你来做相应的内容？你接一个广告，如果不特意的去做相应的内容，是否会造成粉丝对你的内容质量有质疑？
饲主：所有的产品内容都是我们自己写，广告跟电商本质上是一样的，但电商的内容跟广告内容会有不一样。广告主跟我们是合作关系，而电商里没有甲方乙方。电商对我们内容的苛求程度比较低，而广告主希望内容创作者去挖掘产品的卖点，二者并不影响。
粉丝自己用的比较好的东西，会推荐线索给我们，然后我们会去买，我们也会从自己的购物车中选出一些好的东西推荐给粉丝，跟商家没有利益瓜葛。刚开始，有一款产品是我们自己买的，然后推荐给粉丝，那家店的那款商品猛地一下卖了8000件，店家蒙了，他不知道这个流量是从哪里来的，后来有粉丝留言，他们通过留言联系到我们合作，后面很多店家都是通过这种方式找上门来的。我们的粉丝都超级热情。
主持人：你现在是觉得把粉丝服务好，后面自然会有商家找上门合作。
饲主：我们推荐的衣服卖好了，店家就会找我们合作。
主持人：这是因为你服务好了客户，付出自然有回报。
长腿叔叔：我们初衷是给粉丝提供优惠。因为我们的APP刚上线一个月，现在是摸索期。
主持人：从内容到APP，我想请美芽介绍一下。
Futurer：2014年我们就看到短视频未来会有大风口，那时候在孵化美芽项目，在开发APP，APP的开发时间和成本比较高，准备时间也比较长，于是我们做了公众号和美拍。我们的几个大公众号最开始是发文章，为聚集一些流量，当我们APP整个开发完成上线以后，第一天我们就用这些账号做了一些活动，这是一个很好的方式，我们当天就在APP分类榜冲到了榜单第一位。一开始我们的短视频涉及到拍摄、达人这块的费用。这个路是慢慢摸索过来，后面就越来越顺了。
主持人：因为你们做的是女性美妆，你们目前的商业模式主要是有哪些？效果如何？
Futurer：我们现在付费内容刚开始做尝试，大概销量有三千多，我们现在还没有做大力的推广，想把我们的付费课程作为我们营收的商业化方式，慢慢摸索。
电商从去年年初开始就在摸索，去年也走过非常多的坑，基本上所有的电商模式我们都尝试过了。从海外的直营店，再到我们的自营品牌、团购，这些我们都做过，最早做电商的初衷，基本上60%的粉丝都在问美芽能不能买东西，在平台种了草，但没有办法拔草。其实他们希望在美芽能够买到他们心仪的产品，解决他们的购物需求。
我们一开始解决闭环问题，我们所提及的所有商品，到这些商品严格筛选到电商平台，我们最后其实核算过非常多的成本，我们自己去建供应链，去选品，我们也要做正规的税收，没有办法做任何的避税的情况，最后算出来的成本是远远高于我们的投入的。其实现在我们经历过这么多的事情以后，我们现在会重新思考，电商这条路怎么样做新一些，借助一些平台的帮助，能帮我们解决一些供应链的问题，帮我们找到更多好的商品，今年我们会慢慢摸索这条路，因为我觉得做电商是要有感觉的。这些综合到位了，你才能在这条路里走出来，找到适合自己的方式。
主持人：Tippi你这边打交道的都是零售的人，会不会像他们做美妆的一样？
Tippi：会，我们最早也是跟饲主一样，我们自己有做过进货的形式。因为我这个人一直是主张团队要轻，我们电商运营是4个人，基本上每个人的工作都是平移的，模块化的，同时做很多事。我们在15年底就尝试自己去卖货，其实那次卖的还不错，一件白衬衣500块钱，当时大家都觉得不太可能，用微信去支付还是需要教育。
当时白衬衣卖得很好，其实对我们也有一些鼓舞，那次整体的销售件数大概是30几件，那次之后，我自己心里就考虑到一件事，电商这条路还是有可为的。为什么你不卖东西，推荐这么多好看的衣服为什么不卖。
后来我们发现自己去铺货，需要耗费大量的人力和物力，包括在选品上也会有问题，后来刚好16年10月份的时候，SEE团队的Allen找到我，在自己的公众号上有一个商城，我非常喜欢这个，所以其实这里面我想说，我们希望未来包括小程序出来之后，我也有关注，刚好跟我对未来的发展有一个很好的契合点，就是有一个小店铺的概念。我们基本上都是跟零售的人在打交道，零售的人自己都有店铺，他自己可能是卖衣服的，但是他不拒绝他的店铺再多卖一件东西，我未来可以用他的店铺铺另外的货。
我再说一下我们目前看不到的很多东西，我们在搭建时尚临风自己的生态圈，也很多微信粉丝群。我们把广告主分几类：给我们打广告的广告主，还有自己也有店铺的广告主，未来我们会把SEE的好货，或者其他人的好货铺到这些人的销售环节上，因为我们还有线下的途径，其实我今天还反过来看好线下。
有了小程序之后，我相信未来连接关系一定会越来越快，时尚临风的英文是Linkfashion，概念就是我希望我们在这块来做的，搭建一个生态链，就是时尚临风能培养自己的时尚小偶像，我们希望在今年年底大概向这样的一个方向去合作。我相信未来的方向不是A卖给B，应该是A卖给B，B整合之后卖给C，C整合之后卖给更多的人。今天我们探索小程序未来怎么样，不管是内容还是技术，还是通过生态链，因为我相信销售的最本质其实就是人和人的关系，所以人和人的关系是什么？其实就是连接。我记得微信最早出来的时候，他的关键词是连接，每个人都有一个自己的品牌。我们通过自己的内容得到自己的品牌。
主持人：非常感谢Tippi的分享。做自媒体做内容到今天，单纯依靠内容肯定不是未来的方向。大家目前的状态基本都是相对比较轻的团队，在轻团队的状态下注重社群，这个社群用商品转换还是服务转换，Tippi说的模式是给他的粉丝提供新服务。另外就是用时间换空间，要去进入粉丝的生活空间，要接触商品，接触零售，新媒体新零售用小程序可以链接起来，这个想象空间会非常大。谢谢大家！