硅谷云第十二期（上）：自媒体的力量
【主讲嘉宾】：Dr. Claude Wang，USJ创校校长，资深教育工作者。
【文字整理】：Biran
【在上一期的硅谷云访谈中我们讲解了自营销中的服务挖掘，在前几章中，我们介绍了自营销发展的概论、理论架构、理论基础、实施的过程。在本期的节目中Claude将会为我们讲解自营销中自媒体的力量。】
Claude：第一个是客户共情，从过去的让客户了解我们的产品转到现在我们关注客户的需求并帮助客户解决自身的问题满足客户的需求。
第二个是实现服务翻转，通过自营销的实施能够让客户帮助我们实现营销，由客户来组织一些市场营销活动，将原先服务方提供的活动转给客户来进行实施，如同我们现在在教学里的翻转课堂，客户成为营销推广的主题。
第三个是价值共享，客户在运用我们的服务在实现个人的价值增长过程中，我们作为商家、作为服务的提供方也能实现价值的分享，例如共享经济。如何实现共享是自营销理论最后的一个关键的环节。
以上的三个方面，都是建立在客户中心的基础之上的。在自媒体时代，客户的主要信息来源是自媒体，因此，在自营销中注重自媒体的力量，这不言而喻的！
Claude ：为什么能发生自营销？这种营销力量是如何产生的？正如我们经常以Gopro为例子，Gopro有三个层次：硬件销售、内容提供、文化提升。客户怎么会走到文化提升这个层次上的？显然，很多客户享用可穿戴设备来诠释记录我们这个社会，通过对社会事件的挖掘与记录，来展现客户本身的价值，实现客户本身的追求和展示客户本身的文化理念的行为的统一。
正如纪录片“You are my arms , I am your eyes”,这是由河北矿区的两位矿工拍摄的，也是为了更好的展现客户的价值。但是客户在做这个事情的过程中，客户展示了自己的价值，但是与此同时，Gopro本身的产品理念也得到了提升。
还例如Airbnb的故事，有一对母女经常吵架，可是她们住过Airbnb的房子之后就不再吵架了，这个事件本身与Airbnb逻辑上没有半点关系，可是，客户把自己的真实感受记录为Airbnb带来的溢出效应，这也是自营销的效应！好的实践记录、好的文化积淀就是商家的溢出效应。客户的动力是追求自身的增值，但是这种动力就带来了我们企业价值的提升。
例如最近休斯顿大水，有一个事件引起了很大的反响。从前超市里一桶矿泉水卖$19，现在涨到$29，有消费者就把这个发布出来，说商家是奸商，这就是非常复杂的一个社会现象。因为在有洪水的时候去进水拿回来卖，本身的成本就已经上涨，试问，谁愿意在狂风暴雨中去进货呢？可是这涨价的范围该如何界定呢？从政府的角度来说，只能从法律的角度来规定它，但是法律并没有规定一瓶水卖多少或是一瓶水只能加价多少，所以商家并没有违法。但从道德的角度来说，你可以指责商家奸商等，那是你的权利。所谓 “若一个社会只讲规则，不讲道德，则规则和道德俱存；若一个社会只讲道德，不讲规则，则道德和规则俱亡” ，所以我们必须规则优先，道德第二，因为道德没有边界。我们现在社会中的企业的原动力就是追求利润，但要受到法律规则的约束。
因此，追求自身价值的增值，是商家和顾客共同的决定，也是形成自营销地原动力所在。
Claude: 社会的变革离不开变革的原动力，推动社会变革要很多的力量，在不同的历史时期力量也不同。例如：文化的力量，，人口变迁的力量等。那么在自营销中，我们的自营销利用自媒体能够进行内容传递，能够影响其他人，能够形成营销的营销，这种自媒体的传播力量是什么呢？分析的视角非常多，其中，有一个重要的视角： “利益相关性”。客户利用自媒体进行内容传递，也是为了表达自己的利益（爱好、憎恶、认同、反对等）诉求，寻求其他人的支持及认同。我们利用自媒体进行自营销，我们也是要尽可能地和客户建立相关性，找到利益共同点，这是实现我们营销传递、营销复制的关键。这个既要实现价值共享，又要实现连接。所谓连接就是我们与消费者有一个沟通的渠道，所谓的共享是指客户在享受到我们服务增值的过程中，客户自身的增值也能提升我们的增值。我们在实现营销的自动传递过程中，我们主要通过的是自媒体、网络平台、网络事件等。
Claude：现在的受众接收信息的来源80%都来源于网络，通过手机等社交媒体来获取信息（Roper Public Affairs）, 所以我们必须通过适应消费者的方式来提供内容服务。过去消费者的时间是花费在报纸、电台、电视上，而现在数字终端占据了绝大部分市场，我们要从数字、声音、图像、视频等形式出发来建设个性化内容服务，这种形式就是自媒体方式，所以自媒体对我们商家非常重要。
Claude：自媒体分很多种，可以从内容的形态来划分。
第一类是社交平台，在美国就是Facebook和Twitter，在中国就是微博。这种社交平台的特点是个人/企业互相关注并发布一些个人信息；优点是每个人都是信息的发布者、拥有者、传递者，也是信息的消费者；最大的困难是信息的过滤，常常只能通过人和人之间的了解程度 来进行过滤。
第二类是类似于Instagram这类以图片为主的网站，用图片来解释描述我们这个社会。
第三类是非常主流的信息来源——视频网站，例如Youtube、Youku，现在最热门的视频在22秒内就能包含现象（包袱的呈现）和解决方式。做营销一定要导流、切题，把我们的客户吸引到营销里面去。
另外还有一些自媒体的社区，例如：Salesforce、电子杂志等。这些自媒体给我们提供了很好的内容分享平台，借助这个平台将我们的营销嵌入进去，透过它们来实现自营销。
在自营销中，自媒体的所有内容都是要基于客户服务的目的，发现开拓客户，实现个性化的营销服务。这是我们通过自媒体来进行自营销服务的宗旨。
Claude：乔纳·伯杰的“疯传”，如何将营销产品像细菌、像病毒一样疯传。这个“疯传”，其实也是“自营销”。
乔纳·伯杰的“疯传” 大概由六个因素所导致。第一个因素是社交货币，即你的话语权是否足够他人复制你说的话。如果将社交货币比作吸铁石，那么社交货币越多，磁场便越强，能吸引的也就越多。什么叫社交货币？一个人的见识、经历、做过的成功的事情，这就是社交货币。第二个因素是诱因（trigger），一个能和别人产生联系的触发者，能找到我们和客户的契合点。在实现自营销的过程中，要把握住“由头”。第三个叫共情，在设定的理念、场景、文化氛围的时候，一定要站在用户的角度。第四个是公共性，即内容在传递的过程中是可复制的，否则就会受到局限。第五个是非常重要的实用价值，分为显性和隐性，所谓显性就是确实能带来实用价值的，隐性或许不能带来现金等收入，但是可以提高自身价值。最后一个因素是故事，也即“差异性”，在某个细分市场你要有话语权，但是无法取悦所有人。
Claude：西奥·迪尼的 “影响力” 是对自营销地重要解读。我们讲的扩散影响力，是如何来进行扩散，从哪几个方面，来实现内容的自动传递和复制。影响力就是通过言行让受众改变他的行为和思想，使之能够接受我们的想法。那么，如何扩散影响力？正如一颗石子投入到静静的湖面中会泛起涟漪，而投入到大海中却了无踪迹，影响力的作用是相对于话语空间而言的。扩散影响力的原则有六个部分。第一是互惠，也是消费者为商家传播的动力。第二个是资源，获客成本。第三个是社会认同，事件必须师出有名堂堂正正。第四点是基于个人喜好。第五点是权威性，在某个领域每个人说的话的分量都不一样。最后一点是稀缺性，你说的某件事知道的人越少就越有含金量。
Claude：第一是复制的力量，就是简单的重复，就是水滴石穿，可以产生从量变到质变的变化，从而形成自媒体的态势。第二是关注的力量，关注即Eyeball Economic，关注本身就是一种支持。最后是文化认同，这种影响对客户、消费者来说是深远的，可以实现营销的自动扩展和传播。
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