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很久没和大家见面的TANG访谈又回来了. 今天最佳君为大家分享的是前段时间TANG在微信群分享的一个总结问答 里面许多问题都是由婚礼摄影师们们关心而提出来的 希望通过这篇分享,让大家可以有收获。 |
Q1:有人说中国婚礼摄影已死,你的感受呢 ?
TANG:很多市场在我看来都是买方市场决定的。
没有人买房子,房地产就死了。之所以说婚礼摄影已死,可能是创新没有了,或者说消费者的审美没有提高。
对于没有创新这个事情也难怪,因为婚礼不变,怎么个创新法;对于消费者审美这事,在我看来,其实摄影师的艺术造诣已经和消费者审美脱节了。
新人只要瘦,我们却在研究宽容度。
Q2:都说今年婚礼行业比往年更加不好做了,你有什么看法或者有什么应对措施?
TANG:创业容易守业难。在这个行业,因为没有积累,所以不管哪代人,或者在哪个年代,大多数人都会觉得越来越难。
或许你每年都会觉得很难,不知不觉就50岁了,然后被淘汰。
所以,这不是越来越难,而是我们都在缓慢被淘汰。“难”只是淘汰的征兆。
我们要创新,还有就是,要沉淀,每一次拍摄不是为眼前服务,还要为将来,说白了就是树立自己的品牌意识。
Q3:能简单讲一下为什么初期不和婚庆合作么?这点和很多人的固有思维是相反的。
TANG:简单说说。如果你得了很多奖,很牛,你让婚庆卖3w,要求婚庆结算给你1w。你的对手没有得奖,只要求结算5k。一个客人一共预算12w,婚庆肯定让你对手去拍,因为客人总的预算有限。
说白了,客人没有审美,客人还在婚庆手里,摄影师是竞标者,摄影师没有话语权的。
不是长久发展之计。于是我们选择做自媒体。现在婚庆特别愿意给我们合作,不抽成都行,只要我们微博转一下他们就可以,给他们导流量。
一旦依赖婚庆,就无法自力更生了,所以我们一开始不选择合作。当然,还有很多其他原因,我们的培训会聊更多的。
Q4:我们是一个新的团队,目前和婚庆合作,该如何提高利润率,联系直单业务呢?
TANG:根本来说,这个和谈恋爱一样。
当你可以被替代的时候,你没有什么话语权,你能给的就是给婚庆抽成的空间,别人给15%,你给10%就没有机会。
但如果你还有10w粉丝,那就不一样了,你也可以每年给婚庆20个客人,反过来给婚庆抽成,或者深度合作。
这里核心其实还是你拥有什么,你的核心价值和核心资产是什么的问题~~~简单给你一些谈单的技巧没有用,因为搞不好你同行的最大竞争对手也在这个群,我说的东西他也能看到。
你要做的是增加你谈判的筹码,而非技巧,这些筹码基本上可以等同于你的品牌影响力,或者你妈妈在税务局工作你的筹码也可以大很多。
所以说可以谈一天,三言两语说不完,因为增加你的核心竞争力这个东西是个大工程,欢迎来到我们的TANG VISION WORKSHOP 2016。
Q5:如果客户说你贵了。要怎样让客户明白你是物有所值的。
TANG:我们的做法是,让她看到很多人已经选择了,她们已经觉得我们物有所值了。但对于刚开始,如果你没有办法证明的话,只能免费干。
因为我们都需要样片。所以说作品的积攒是很重要的,不管是婚庆的客人还是自己的客人,都要积攒作品,做一个网站或者微博相册,朋友圈相册也可以,但要积攒。
Q6:一个新开的微博如何快速导入粉丝,成本不要太高。
TANG:高,这个是相对的。
目前来看,每个粉丝5-10元都是合理的。然而对于那些会发起询问甚至只有50%成交概率的粉丝,每个粉丝的价格高达800-1000元。
如果你希望大量导入廉价粉丝,那你需要用好作品去孵化他们,他们可能需要2年才会发起询问。
如果你的好作品不那么多,那就需要针对性强的粉丝。根本来说这是两码事。
我们两件事情是并行的,所以每天都会有70-100个询问,每天也都会有1000左右的粉丝新增。
两码事需要两个做法,前者需要钱和样片,后者需要钱和持续好作品的创新能力。
Q7:针对粉丝并不多的微博 如果做推广呢?
TANG:这里说到的推广,首先还是内容。
内容好了,推广自然容易了。内容要联系当下,好比前两天寒潮,如果你能1000块请个模特,到黄山上拍摄一组婚纱,9张即可,在网上一定会被传播。
如果之前内容也够好,涨个1000粉丝不是问题。然后再发一条weibo,类似“初来驾到,多多关照,要拍摄的私信我,2000也行,10000也可,我只想出样片”。
这样weibo一定就做起来了。
再说到您的问题,其实推广是一个很大的话题,我们只能具体到一个个推广方案,再去研究每个推广方案的成本和收益,从而实现最好的效果。传统的婚礼套图,在网上传播是很难的。
营销这件事情,关键要和别人不一样,如果你做的方案很容易被别人模仿,或者本身你也是模仿别人的,很难脱颖而出。
Q8:微博 微信自媒体营销,在你看来,还能有多远,你们运营了多久才找到了属于自己的运营模式? 是以婚礼以及婚纱作为主线去开荒吗?
TANG:这是一个常见的问题。在这里我们要给出一个革命性的回答。
如果你的粉丝有10w,如果你盯着这10w人,你的机会只有1年半,因为1年半之后她们都结婚了。所以,你需要接受她们的离开,但更重要的是,你需要让更多比这10w人小1-2岁的人成为你的粉丝。很多同行当年做微博,也有5000粉丝,但这5000粉丝是社会关系,生活中的人脉。
2年之后,当这群人中能结婚的都被挖掘之后,就没有了新鲜的机会。所以核心在于,从茫茫人海中去寻找有潜在需求的人,这个非常难。我们的擅长点也有就在这里。如果每年你的粉丝流失50%,但有50%新增,理论上你的生意可以一直做下去。但很多人都觉得微博死了,没有活跃度了,那是因为你的粉丝没有更新。
每天还是有几千万人在用微博,但他们都不知道3年前一个摄影师的存在。至于如何吸引他们的注意,这是另外一个话题,Workshop上我们会给出很多案例。
目前国内知名的婚纱店中有50%都是在我们的帮助下做自媒体的,全国营收排名前十名的高端婚庆,也有半数是我们的营销合作伙伴.
我们希望能够帮助更多的婚嫁圈同行接触自媒体,了解自媒体营销,希望能和大家在TANG VISION WORKSHOP 2016 见面!
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