发布时间：2017-11-23 来源：中国保险报
近日，南京迎来江苏省保险大咖秀千人盛会，专家学者就保险中介如何创新发展、转型发展、规范发展，提升保险中介服务消费者能力畅所欲言。作为保险大咖秀主讲嘉宾，大童保险销售服务有限公司（以下简称“大童保险”）董事长兼总裁蒋铭的“专业分工开启寿险新时代”主旨演讲，引起与会者共鸣。
大童保险成立9年来已成长为保险中介的旗舰，见证了保险业的黄金发展和行业转型。对于回归保障本源有什么更好的路径？百度、阿里巴巴、腾讯（BAT）的介入，对行业是喜是忧？互联网是否会加大去中介化，保险中介的存在对消费者有何意义?围绕这些问题，记者对蒋铭进行了专访。
专业保险中介助力行业回归本源
前不久，百度、阿里巴巴、腾讯纷纷进入保险中介领域，业界给予很多关注。而国外保险中介又是怎样的发展模式？
对此，蒋铭引用了美国一家保险公司的数据：2017年美国股权投资人寿公司第三季财报显示，这家成立于1995年、全职雇员仅490人的中介公司，实现净利5695.7万美元。而对比国内同等利润水平的保险公司，员工至少要在该公司的10倍以上。原因在于，美国这家企业通过45个全国销售组织和2700名独立经纪人形成销售网络，免去了自建队伍的运营成本，实现了专业化分工，并在众多保险中介公司中脱颖而出。
在蒋铭看来，产销分离、专业化分工不仅降低了保险公司的经营成本，收获大量优质业务，中介平台更是赋予了消费者充分的选择权，促进了市场产品流通和充分竞争，使消费者享有质优价廉的产品。可以说，专业中介搭建起了消费者与保险公司之间的桥梁。
蒋铭说，保险公司，特别是近些年成立的新的保险公司，如果在资源条件有限、企业特色不突出的情况下，通过与专业中介通力合作，可以甩掉自建队伍的前期庞大投入，更加专注于产品研发等其他环节，从而有望实现弯道超车。
从美国的经验来看，独立代理人制度推行已有30年，目前美国保险代理人中一半左右为独立代理人、经纪人。美国部分保险公司只专注于产品开发，并率先实现盈利。发达国家在产销分离道路的发展上已趋于成熟，保险中介灵活的平台大幅优于传统保险公司专属销售渠道，专业化分工最优的组合将带来巨大的效率变革。保险中介率先崛起，将带动其他板块的专业化分工，助力保险保障的回归。
保险中介具有“专业”“高门槛”特点
对于当前中介牌照“吃香”的现象，蒋铭分析认为，导致保险中介市场飞速发展的原因是多方面的，、保险公司数量增长不无关系。大量资本和优秀人才的涌入，移动互联技术的大规模运用，以及标杆性中介快速崛起的示范效应都起到了推动作用。他预测，随着互联网巨头的涌入，2018年，中介市场竞争将会持续加剧，而保险科技将是未来竞争的重点。正是在这样的大好形势下，大童保险2017年全年保费规模将达45亿元，2018年业务规模将达到100亿元。
根据他的预估，今年寿险中介新单保费市场规模会突破百亿，这是寿险中介发展史上的里程碑——第一个百亿。，2015年起行业连续3年实现增速100%以上的发展，业务品质得到持续优化，根据不完全统计，专业中介从业人员超过40万。专业中介已经成为中国保险市场不可忽视的新生力量。
蒋铭认为，专业中介的专业门槛日趋提高，而BAT巨头加速进场进一步提高了行业的竞争准入。
对2018年中介市场发展趋势，蒋铭有四个预测：
第一，寿险中介的保费将保持高速增长态势。寿险作为核心业务板块，2018年新契约的增长率将保持50%以上的增速，寿险中介市场保费规模将突破150亿元。
第二，财险中介增速稳定，日趋规范。由于税收制度、，促使传统财险中介转型，专业型的中介将在财险保费增长中扮演重要角色。
第三，2018年保险中介市场竞争会持续加剧，更多巨头会涌入这个领域。
第四，保险科技会成为中介发展的重要竞争点和分水岭。
互联网时代是挑战更是机遇
许多专家认为，互联网存在去中介化的特质，但是在蒋铭看来，互联网不会去中介化，而是推动保险中介进行升级和转变。同时，互联网也是一种“新中介”，它不受地域限制，传播速度快，信息交互对称。
蒋铭直言，大童保险在互联网的探索上曾走过弯路，曾经的大童网一直在做保险超市，投入很大，却失败了。这给大童保险的启发是，保险中介的互联网探索最重要的应该是定位准确。另外，保险中介应要弄清互联网化不是网上卖保险，对大童的思考是如何用互联网提高整个效率，提高业务员的交易效率，提高业务员的学习效率，提高客户的信息获取效率，提高理赔的效率，提高整个公司的管理效率。
据介绍，2015年大童保险推出内部的O2O战略，而最重要的板块是线上互联网保险平台“快保”，这是一款基于手机移动端的服务于代理人的APP。截至10月底，记者获得的数据是，“快保”用户40万人，保费收入达2亿元，服务客户70多万，交易件数超100万。“预计这个数字在明年还会以高速递增。” 蒋铭说。
最初大童保险设计“快保”的时候，只是打算用于销售简易型保险，但是从去年开始，“快保”转型变成代理人和机构网点的服务平台。目前“快保”上可以实现从事前的计划书、事中的交易保单，事后的业绩查询、客户数据的追踪，到理赔的全流程电子化服务。此外，经过两年的发展，“快保”已经成为大童保险每一名代理人学习、培训、展业的重要支持工具。由此，大童保险实现了线上“快保”、线下营业网点的完美融合。
2017年“快保”上线寿险“电投”、车险“电投”以及高端医疗全流程交易服务，极大提升运营效率。明年大童保险将坚持快速发展，做到所有供应商都能够享有电子化投保的服务与支持。其次，“快保”上线电子化计划书组合功能，实现了将多个公司的多款产品组合在同一份综合计划书中，成为全行业第一个可以进行跨公司、跨产品组合的软件。
蒋铭称，大童保险希望能够打造一个中介行业最领先、最智能化、最具内涵价值的运营服务平台，希望能够创办一家具有高科技感的专业化中介企业。
探索“买对赔好”
始于为客户创造价值的初心
的报告提出，，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。新起点、新要求，满足人民对美好生活的向往成为我国今后发展的新目标。蒋铭认为，满足保险需求也属于人民实现美好生活的方式之一，而消费者对保险的最基本需求其实就是买得明白、赔得安心，大童保险今年向消费者提出的宣言是——“买对赔好”。
蒋铭坦言，被公众诟病的“理赔难”其源头其实是没买对。因此，大童保险首先解决的问题是“买对”，让消费者能够买到最适合的保险产品，充分享有保险的选择权、组合权。为此，大童保险用了6年时间，研发出一套以客户为中心、以家庭为单位、以需求为导向的专业化咨询服务模式（DOSM），并获得了国家知识产权专利保护。目前，公司已对1万余名代理人进行了深入培训，将保险从推销时代推进到咨询时代，帮助客户解决购买的迷茫，从源头上改善消费者服务体验。
为了让消费者在大童可以享受一站式服务，为客户打造有温度的理赔平台，实现客户利益最大化，今年5月26日，大童推出“好赔”品牌，并与安心保险携手进行了理赔服务的电子化改造，实现了全流程电子化，代理人可以直接线上申请理赔，节约了流通环节，并且减少了审核工作。这是科技带来的效率革命。
据蒋铭介绍，“好赔”推出至今，大童保险处理案件共计1610件，其中1182位客户获得了比以往更好更快的理赔服务体验。此外，理赔的电子化显著提高了效率。自今年5月“好赔”上线后，大童保险7天平均结案率达到50%，30天结案率达到88%，近九成客户能在一个月内完成案件结算。今年10月16日“好赔”2.0升级版发布，大童保险正式推出一批专业“好赔”专员，为客户提供理赔上门代办服务，代理人线上提交“好赔”服务申请，即可对理赔服务流程清晰可见。短短不足一月，已接单30余件，得到消费者的广泛认可。同时，大童保险明年初还将上线“保单托管账户”，为消费者进行所有保单的梳理和后续服务工作。也就是说，“买对”环节整合销售资源后，大童保险进而对理赔服务环节进行整合。
对于大童的下一步发展思路，蒋铭称，明年是大童保险成立十周年，公司已提出了百亿销售额的目标；同时，以消费者利益为核心，深化“买对赔好”和“互联网科技”战略。除在主营业务领域努力保持领先外，大童保险还在布局上下游产业链，目前正在申请公估公司牌照，明年有望设立TPA健康管理公司，力争到2020年跻身全球前十的专业保险中介集团。
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