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作者 | 龙商网特约评论员 鲍跃忠
编辑 | 王铮 来源 | 龙商网&《超市周刊》
微信支付已经在更多零售店中得到了普遍使用，但在营销中引入微信、自媒体工具，在零售企业中还没得到广泛运用。许多企业大多只作为企业营销活动时的推广手段，其更进一步的营销价值没有得到深度挖掘，特别是对零售企业如何应对目前最紧迫、最严重的顾客流失问题。
当前，零售店面临的最主要问题是顾客流失。造成顾客流失的原因是多方面的，但其中最主要的问题之一是互联网带来的影响。
目前，已有相当一部分顾客的生活互联网化，互联网丰富的场景吸引越来越多的顾客生活时间、空间转移到互联网上。在线下已经找不到他们了，用以往的营销手段、营销方法、营销工具已经影响不到她们了，必须要用互联网时代的手段、方法来去找到他们、链接他们、影响他们。
目前中国社会已经高度互联网化。互联网用户已达8亿，80%以上为移动用户。在这样的环境下，必须要看到，你的顾客正在互联网化，他们正在适应互联网的生活，他们喜欢互联网的链接，他们需要互联网的影响。
以微信为代表的互联网社交技术手段正在改变社会。目前全球微信用户已达到8亿，平均微信在线时长150分钟，典型用户在线时长达到10多个小时。
微信的使用已经越来越广泛：社交、“吃喝玩乐”、购物、出行、娱乐等综合化的场景，已经广泛渗透到人们的日常生活；朋友圈已经构成互联网环境下人们新的社交圈；微信群已经成为人们的一种主要社交渠道；微信阅读已经成为人们交流信息、学习知识的主要路径；以微信公众号为代表的自媒体，正在取代报纸、电视、广播等大众媒体成为传播的主要渠道。
微信+自媒体正在成为企业新的营销工具，在替代以往的营销方法。
微信在不断优化完善。微信目标是要实现链接：实现人与人的链接、最终的目标是实现人与物的链接。目前看，微信正在加速优化，推出的小程序在强化与商家的链接，推出的看一看在强化人与信息的链接，最近又要上线人与商品的链接。
在这样的环境下，零售企业必须要高度重视以微信为代表的互联网技术手段带来的新的市场价值影响，积极运用互联网的技术手段，改变和提升门店的营销效率与质量。
一、互联网新工具的价值
目前微信已经在越来越多的企业经营与管理中得到了广泛运用。许多企业都建立了用于企业内部管理或与外部客户、顾客交流的群。但还是有很多人依旧把微信作为玩的工具，缺乏对其营销价值的挖掘。有的企业与客户、顾客交流的群活跃度不够，很多企业的群感觉就是拉起人来，日常没有维护，没有发挥应有的价值。
建立了自己的公众号，并且有的企业的公众号运作效果确实比较好，已经聚集了几十万、上百万、甚至上千万的关注。但看更多企业的公众号，运行效果一般，缺少关注，目标不聚集，活跃度不够。还有许多企业的公众号转化率很低，譬如有的企业公众号关注过千万，但没有有效转化为企业需要的市场效果。
企业必须要转变理念，尽快由以往的营销工具手段，转向互联网的工具与手段。
从现在看，以微信为代表的互联网社交工具、连接手段对零售企业现实的营销会带来哪些价值？
1找到顾客：
必须要清醒地看到，在互联网环境下，你的顾客已经互联网化。他们大多生活在“网”上，你用以往的线下手段可能就找不到你的客户，甚至在移动互联网时代，你在PC上也难以找到他们，只能转移到移动一端的“手”上。在微信已成为人们主要社交工具平台的时代，你的顾客更多在微信上，所以只能在微信上找到你的顾客。
2影响顾客：
人们在时时刻刻看微信、看朋友圈、看信息、学知识，微信已经成为影响人的主要手段，其他手段都在弱化。包括：人们在更多关注微信，大众媒体不关注了；人们在关注群、关注朋友圈这些非正式组织，反而一些正式组织的信息关注的少了；人们在关注公众号，可能正式的渠道信息关注的少了。
总之，必须看到目前微信已经成为人们关注的主要对象，已经对人们的生活、社交，甚至是价值观都在带来深度影响。所以，零售企业需要通过微信去影响顾客，产生对企业的了解、认知、信任、依赖。
3建立信任：
通过微信的链接、交流可以快速建立信任关系。通过微信的积极价值传播，可以快速增强顾客对零售店的信任。微信营销传播，可以把企业的各种价值信息及时高效地传递给目标顾客。可以和目标顾客建立实时、更加深入的交流。可以使目标顾客可更充分地了解企业，从而建立对企业的深度信任机制。
4快速反应：
企业的一切都需要快速反应，特别是在面对顾客需求、营销需求时，关键在快速反应。微信的实时链接、在线，已经完全满足企业快速反应的需求，可以准确洞察顾客需求，及时掌握市场信息，迅速作出快速反应。
5增强黏性：
有价值的朋友圈、微信群、公众号已成为人们日常生活关注的重点。有价值的朋友圈使人们不忘浏览，有价值的微信群使人们受益匪浅，有价值的公众号不仅使人们获得知识、信息，更愿意为他们买单、付费。微信已经在提升信任增进了解的同时，在解决社会的黏性、社交的黏性，增进社交的价值性。
因此，微信已经是零售企业非常重要的营销工具。不论对有效应对目前的顾客流失，还是更加精准地找到你的顾客，还是增强顾客粘性，还是提升营销精准，都将产生非常重要的价值。
二、零售营销要有移动互联网思维
在移动互联网时代，必须要用移动互联网思维做营销。微信时代，必须要用微信手段开展营销。
1产品上线：
在互联网时代，必须要把你的产品上线。在微信时代，必须要把你的企业、商品、营销导入到微信上，能使你的客户随时随地、方便快捷地在网络上、微信上搜到你的企业、你的门店、你的商品、你的营销活动。
必须要用更多的方式，实现你的产品上线。必须要用更多的方式占领线上微信空间。
2营销上线：
移动互联网时代，企业营销必须上线。要在线上、微信上找到你的顾客、在线上影响你的顾客、在线上维护你的顾客，运用线上手段、微信平台拓展更大的市场营销空间。
3客户在线：
目前，看门店工作效率高不高，决不能还看线下有多努力，更要看在线上会不会玩。门店商品、营销在不在线上，在线上有没有吸引力，有没有竞争优势，目标顾客是不是已经导入线上，你的店长、经理是不是具备线上营销的能力。
4链接实时：
实时链接虽然是一种手段，但会产生非常大的市场价值。必须用互联网的手段，保持与客户的实时链接，实时洞察客户需求，满足客户需求。
5决战手机：
目前手机用户已占互联网用户的80%以上，特别是微信等社交平台，已经占据了消费者线上的大部分时间。
从目前来看，零售企业的营销必须由线下转移到线上，转移到手机上。能在手机上搭建与消费者的链接、用手机营销手段影响你的目标顾客、能把顾客购买更多的引导到手机上，是当前零售营销的重中之重。
三、店长、经理要用好哪些新营销工具
在目前环境下，企业管理者、店长、营销人员，重点要用好微信与自媒体的营销价值，建立起以微信+自媒体的营销体系。它的市场价值已经远超于以往的营销手段。
微信+自媒体的作用：
找到目标顾客；
链接目标顾客；
影响目标顾客；
增强与目标顾客的粘性；
引导、指导顾客合理消费，打造终身价值顾客。
当前，零售企业必须尽快重新认识、定位微信+自媒体在企业营销中的价值。重新架构以微信+自媒体的企业营销体系、营销模式。配备强有力的力量，使之发挥最大的营销价值。
目前看：
找到顾客要靠店+线上。在线上，微信是一个主要平台，要靠微信的实时链接、实时在线，保持与目标顾客的有效链接。
有效影响你的目标顾客主要也要靠微信。通过微信的朋友圈、社群、好友，通过更多的公众号的有效信息推送，有效影响你的目标顾客。
黏住顾客、稳定顾客、打造终身价值顾客也要靠微信。依靠微信的社交影响、社群影响，依靠公众号的有效运营，有效解决顾客粘性问题。形成稳定的顾客群。
要提升门店目前的经营问题、销售问题也要靠微信。通过微信，准确把握目标顾客需求，指导门店商品调整、营销调整。依靠微信引导顾客合理购买。通过微信，准确洞察顾客到家需求，满足顾客到家服务。
1、微信
微信在不断生态化：社交功能、吃喝玩乐、出行、阅读、搜索、链接、支付、游戏、娱乐等功能一直在不断强大。
微信目前已经聚集了8亿人的关注。未来肯定会有更多人在关注，运用。
你还是把微信当成玩的工具吗？你还是把微信当成你自己的私人空间吗？那就太不把微信当回事了。
1如何用好微信？
微信名：
既然是一个社交平台，还是真名实姓的好。特别是企业老板，企业的管理者、店长。微信是一个社交平台，是你了解他人、也是他人了解你的是个重要窗口，如何让他们能够快速地记住你，快速了解你。
管理人员、店长你的微信名需要实名。
好友：
在微信时代，必须要求、支持、鼓励你的店长、员工与顾客建立好友关系。甚至要纳入对店长的考核。在门店中要把店长及有关管理人员的微信二维码公示于顾客，鼓励顾客扫码加好友。
以一个超市、便利店为例，如果店长、员工能发展几千个目标顾客做微信好友，并能够通过很好的手段经营好这些好友，顾客流失的问题肯定会得到有效缓解，顾客的黏性肯定会得到有效提升，业绩将得到有效增长。
当然，仅加好友肯定是不够的，要学会去链接、影响、维护，保持有效黏性，才会变现为有效的市场价值。
一定要重视管理店长、员工运用微信拓展针对目标顾客的社交范围。在目前环境下，考评店长、员工需要加上他有多少顾客微信好友，会不会专业化营销手段地玩微信。如果没有顾客微信好友、或者少得可怜，基本属于古董级或骨灰级人物了，也是不合格的店长。
2朋友圈：
朋友圈是社交圈，不是私人空间。千万不能把朋友圈当成你的私人领地。
朋友圈需要经营。
只有经营得好才会成为真正的朋友，才会不断增加有价值的朋友，特别是针对顾客。
经营朋友圈的目标：增进朋友对你的深度了解，建立大家对你的信任，扩大自己在朋友圈的影响，形成自己稳定、有价值的社交领域。
朋友圈需要：正能量，价值分享，内容。
3朋友圈忌讳：
广告：朋友圈绝不是你的广告圈。天天广告是你对朋友的极大不尊重。大家的时间都是非常宝贵的，你的朋友更是没有义务天天去看你的广告。广告要变成一种价值，变成为有内容的分享。
如果每天分享的就是一些低级的垃圾广告，必然被拉黑。因为你是一个自私的人，你在浪费大家宝贵的时间。
当前的环境，广告需要变成为一种价值，一种娱乐，你的广告要变成能使他人看后去分享的价值内容。
4朋友圈需要分享：
分享是互联网社会的一个重要特征。既然你在使用微信，你就在期待与大家的社交，社交就需要分享。在分享中建立与大家的链接。
使用微信没有分享是一种浪费。
经营微信朋友圈，是一门新的营销学问。企业需要结合不同的人员实际拿出相关指导方案。切忌只是要求店长、员工发广告。这种方式不是在用好微信营销手段，而是严重损害微信的营销价值，把微信当前以前“满天飞”的小广告。
5微信群：
以微信群为代表的社群越来越成为一种非常重要的非正式组织。正在产生越来越大的社会影响，正在对企业的营销产生越来越大的市场价值。
群的链接、交流、价值分享、互动可以产生强烈的影响价值，并可以实现变现。
当然，目前在微信中有非常多的群，很多的群是没有价值的，只是简单的聊天。这主要是对群的运作存在问题。
非正式组织同正式组织一样，要想产生价值，必须按照组织的运作模式，一步一步管理、维护，才会产生相应价值。
微信群需要：有目标，有信念，有文化，有规则，有分工，有管理，有互动。
运营好微信群的四大关键点：设计，搭建，运维，变现。
目前看到在市场上越来多专业化、有强大粘性、已经产生广泛影响的群在发挥越来越大的市场价值。
未来零售企业的营销空间将更多转移到群里。
企业要指导门店合理做好社群建设。可以根据不同顾客特点、需求，建立不同的群。可以是关注健康的、品质生活的，可以是关注运动、家庭生活的等等。有主题的群，才会是有价值的群。
群成员不宜太多，一般应掌控在200人左右。
群能否有价值，关键在运营。企业必须指导门店学会微信群的运营。包括如何设计不同的群，如何搭建群的组织结构，如何运营和维护群的运行，如何在群中产生良好的营销价值。
2、自媒体
传播是任何企业营销的重要构成，无传播不营销。
没有好的传播手段，不能产生好的传播效果，就不会有好的市场营销效果。
目前，以微信公众号为代表的小众自媒体，正在取代以往的大众媒体。非常突出的现象：大家更多在关注各种有价值的微信公众号，以往的传播媒介已经缺乏关注了。
在这种形式下，零售企业必须高度重视自媒体的新市场价值，建立自媒体、运营好自媒体是当前零售企业营销的主要手段。
在互联网时代，在微信自媒体时代，企业的营销传播已经不能依赖以往的媒介，企业的营销传播已经需要靠企业自己。企业需要靠自己的自媒体手段、媒介、内容做好营销传播。企业的营销传播已经变得小众化，微信化。
自媒体对企业的价值：传播，链接，黏性，变现。
做好企业自媒体的关键：关注，内容，互动，价值。
目前，一些有价值的自媒体，已经实现通过内容增加关注，逐步把关注导入商城，实现了良好的市场变现。
作为连锁零售企业，要根据企业实际，建立不同级别的公众号、服务号。既有企业级的、有商品、服务、促销等各个专业的，还要建立多个门店级的公众号。因为企业级的公众号容易产生远离顾客的感觉，门店的公众号更容易和目标顾客融合到一起。
要把公众号营销作为企业营销的主要工具，设立专门的岗位负责公众号营销。要有专门的部门支持、指导门店公众号营销。
营销变现是企业公众号营销的最终目的。要结合企业实际，既要创建企业的微信公众号商城，也要鼓励门店创建自己的公众号商城。
总的讲，微信与自媒体已经对零售企业的营销工作在产生越来越重要的市场价值。企业必须要尽快转变观念，尽快建立完善的以微信、自媒体为主导的新的营销体系，提升和促进企业的互联网化营销手段的快速发展。（鲍跃忠微信bc111246）