【媒体视线】如何用“高币”整合百万线下商户?步步高云猴网O2O模式全解析
赵向阳/文
就当下实体零售企业涉足电商的模式，业界主要关注两家代表性企业。一个是苏宁，另一家是步步高。前者完全将线上线下打通，将自己转型为互联网企业，可谓“全转型”的代表；而后者则在实体店之外，重新构筑一个基于互联网平台的生态圈，充分整合线上线下资源，是为“半转型”的代表。
根据苏宁最新财报，2014年苏宁营业总收入1091.16亿元人民币，增长3.63%；净利润8.61亿元，较上年同期增加131.53%。苏宁扭亏为盈，打了个翻身仗，有观点认为这是其互联网转型的阶段性胜利。而步步高的电商平台云猴网则是去年10月创立，外界对其具体的运作模式了解较少。
3月5日，《第三只眼看零售》走访了位于长沙高新区的云猴网总部，云猴数据科技CEO杨军全面介绍了云猴网的运作模式。
为了更好得了解云猴网，首先用一组数据来勾勒云猴网目前的运营状况：云猴移动端APP下载量60万人，日均活跃人数3万人；平均每日订单数为1500多单，客单价为70多元；目前云猴网的服务覆盖湖南、江西、广西三省的18座城市，整合7000多家线下商户，预计年底联盟商户数到达10000家；2017年，云猴网将覆盖100座城市，届时整合商户数达到一百万家。
目前各大主流电商平台，无论是阿里系的淘宝和天猫，抑或是京东、1号店以及苏宁云商，其用于整合线下商业资源的抓手无非基于以下几点诉求：
流量入口
商品展示
支付保障
物流配送
这几个指标相当于线下商户选择电商平台的KPI，他们根据自己的需求和平台上述指标的综合得分来选择入住的电商平台。比如淘宝和天猫是最早做开放平台的，其在平台的推广方面砸了不少钱，支付宝也是迄今为止国内最完善的支付平台。是故，阿里系平台的优势在于流量入口和支付保障。再比如，苏宁云商的物流都是自建的，其门店也成为最后一公里配送的基地。因此，物流保障有可能成为苏宁云商的一个加分项。
对于步步高的电商平台云猴网而言，跟上述几家电商平台一样，它也无法绕开流量入口、商品展示、支付保障以及物流配送这四个基础的功能，它们是构成电商生态的必要环节。
基于上述四大诉求，云猴网也提供了自己的解决方案。以流量入口为例，步步高采用的是线下向线上引流的方式，充分利用实体门店一年15亿人次的进店数；在商品展示层面，步步高有PC端和移动端APP的界面架构；支付保障层面，步步高开发了自己的支付平台步步宝；物流配送方面，步步高打通了原有的实体店供应链系统以及电商供应链，形成统一的配送体系。
云猴网满足了线下商户的上述四大需求，仅仅是刚过及格线而已。在日益激烈的电商平台竞争下，它必须有自己的独门绝技。在《第三只眼看零售》看来，云猴网的独门绝技是“高币”。
高币，又称G币，是云猴网发行的一种虚拟货币，它可以在云猴网、云猴网联盟商户、步步高实体店等进行支付。云猴网的一高币相当于人民币一元钱。
一方面，高币与人民币相联通，可以自由兑换；另一方面，高币在一定的条件下与积分、优惠券、高币红包、专用账户、商业预付卡等相连接。它们共同组成了以步步宝为核心的云猴网支付体系。
这样一来就好玩了。高币和它的小伙伴们形成了以云猴网为核心的统一虚拟货币体系，任何加盟云猴网的商户可以借助这一平台进行支付、发起优惠券、发行预付卡、兑换积分的行为，打通了线下商户之间原有的壁垒。
不妨试想一下，假设一个消费者在A理发店有积分、B餐厅有会员卡、C超市有购物卡，在一般情况下，这些积分、优惠券乃至现金券都被沉淀下来，无法自如使用。但如果有G币这样的虚拟支付系统可以将其打通，将这些积分、优惠等兑换成统一虚拟货币可以进行购物或者支付，对消费者而言是一件利好。
对于发行上述卡券以及积分的商户而言，接入步步高的云猴网平台将会有更多人通过云猴网购买其服务和产品，这使得其服务边界超出了原有门店而变得无穷大。
是故，云猴网以高币为纽带构筑的是一个互联网的商业生态。“云猴网相当于成了一个本地化服务的O2O平台”。步步高兼云猴网董事长王填告诉《第三只眼看零售》。
云猴网是如何以高币为抓手，整合线下商户的？
云猴网将商户分为四个等级，分别是：优惠联盟商户、高币支付联盟商户、云猴积分联盟商户、平台化开店联盟商户。不同等级的商户享有不同的权益与义务。以优惠联盟商户为例，商户可以借助云猴网平台发行统一的优惠券，可以借助云猴网APP对消费者进行广告推送。此外，云猴网为其提供营销管理系统和服务管理系统。
平台化开店联盟商户等级最高，也享受到较高的支持与服务。分别是：
优惠券推送
即时销售
支付解决方案
发行商户独立品牌数字会员卡
全流通积分营销
广告推送
顾客精准筛选与营销
手机开店：提供手机商店
供应链与物流解决方案：提供销售管理系统
客户服务中心：提供服务管理系统
当然，平台化开店联盟商户在享受较高的权益和服务的同时，也要履行自己的职责：该类商户须全面运营本商户上线商品管控，定期更新管理优惠券，并支持云猴会员线上、线下交易支付；云猴平台收取对销售额收取签订合约的联营扣点。
利用高币将商户整合起来之后，一个基于本地化O2O平台的商业生态圈就此形成。“商户登陆自己的后台之后，可以自由发起和管理积分、优惠、促销等活动。通过审核后，便可出现在消费者云猴网APP的信息推送栏目。消费者可以根据自己的需求来选择不同的优惠活动”。云猴数据科技CEO杨军告诉《第三只眼看零售》。
笔者认为，云猴网大会员体系的建立使得云猴网60万APP用户成为一个会员池。任何接入云猴网平台的商户便可享用这个会员池中的资源，无论是发起一项基于LBS的消息推送还是针对精准消费群展开营销。
这便又回到了平台电商的基本盈利模式：卖流量给商户。
如前所述，云猴网平台要黏住商户，就必须给商户提供有效的流量入口。对于云猴网这样一个区域化的店商平台而言，如何引流成为其制胜关键。
与京东等大型电商烧钱买流量的方式不同，云猴网采用线下向线上引流的方式来增加用户数。这使得其引流成本远远低于京东门。有数据显示，一些大型电商平均获取一个新用户的成本在50-80元不等，而云猴网获取一个新用户的成本大约是10元钱左右。
云猴网线下引流的主要来源有三个：实体门店、校园以及社区。杨军为《第三只眼看零售》列举了如下几个数字：
从实体门店来看，步步高实体店每年有3亿笔的成交记录，15亿次的进店人数以及3000万的会员数；从校园来看，湖南省拥有本科院校31所、独立学院15所、专科院校67所、师生资源200万人；从社区来看，云猴网生活联盟商户10000家、便利店联盟商户10000家，覆盖社区居民达 3000万人。
如何将这些线下资源引流到线上。以实体店为例，云猴网通过一些促销活动来推广APP，比如消费者结账后，如果下载移动端APP可以享受一定的优惠。
“实体零售点每年有占销售额1-2%的营销费用。我们正是利用这些费用来进行引流和平台推广，极大节省了成本”。杨军表示。
任何电商平台，最终都要面对一个问题：如何盈利？尽管云猴网平台打造的是一个生态系统，一个服务平台，但在《第三只眼看零售》看来，这种模式依然可以延伸出各种赚钱的方法。
首先是靠流量赚钱。如果淘宝一样，给商户卖流量，无论是商户自主发起营销活动还是购买云猴网的信息推送服务，都需要向云猴网平台交纳一定的费用；
其次是靠金融赚钱。高币将商户的支付打通之后，形成一个虚拟化的支付体系。实际上很交易是通过虚拟的货币来发生，而真正的钱在步步宝的资金池中。利用这一笔资金进行资本运作，可以获取一定收益；
最后是靠IT赚钱。商户借助云猴网平台拓展服务，按照目前电商平台的通行做法，商户需要向云猴网缴纳一定的平台使用费。这也成为云猴网的一大利润来源。
作为云猴网的掌门，去年以来，王填的微信朋友圈转发关于移动互联网、大数据、O2O等方面的文章多了起来。这些细微的变化可以反映出这位实体零售业老总的思考与学习。
从步步高最早涉足电商时提出做本地化的阿里巴巴，到云猴网横空出世，要打造本地化O2O生活服务平台，再到不久前步步高试水跨境电商。这几年下来，王填关于步步高电商平台的思考日渐成熟，各种玩法也越来越有互联网企业的气质。
“王总每周都会花一整天时间与我们电商平台的几个核心负责人进行探讨乃至争论。用他的说法就是，要把所有的咸鱼摆在桌面上”，杨军告诉《第三只眼看零售》。
正是这种思维的碰撞使得王填对于步步高电商的构想更加成熟和丰满。从另一方面，王填将云猴网作为一个独立的平台单拎出来做，这就相当于为步步高的实体店经营竖了一道防火墙，从而采取更为稳健的方式去拥抱互联网。
苏宁与步步高，作为两家同时涉足电商的实体零售业上市公司，它们对互联网的态度代表了传统零售业的两种态度：一种是破釜沉舟，彻底转型互联网；另一种则是稳扎稳打，步步为营。
云猴网预计投资10亿元。对于步步高而言，10亿元的投资相当少开一个小型的ShoppingMall，但得到的却是下一个消费热点的入场券。