开放力商学院的第八堂课，创业者们在干事长郭宇宽的带领下，走进湖南步步高集团，听步步高电子商务 CEO 李锡春介绍了步步高的创业历程以及云猴项目的商业模式，并就农村电商如何延伸业务、区域电商如何获取社区碎片化流量、云猴项目如何设计商业模式，满足移动互联时代的个性化、情感化需求，做了清晰的梳理。
据李锡春介绍，步步高“云猴”项目于2014年10月29号上线，一个月后用户达50多万，订单达20万份，高币积分池达6000万，联盟商家过万。期间没有去买流量，也没有做太大推广，大多是原有用户自己加上来。各种花店、餐馆、洗脚店等生活联盟商家门前挂上统一标牌，成为云猴的生活联盟商家。云猴的方向就是整合这种实体资源，把传统资源放到网上。这是对未来应用场景的一个期待。
以下内容节选自“云猴”与开放力学员的犀利答问——
一、物流太贵，农村电商怎么破？
开放力学员：我在做农村电商，就是农民的线上线下生产生活，我的业务覆盖江西 150个乡镇。每个乡镇大概有 10名推销员，每一个推销员有一个平板电脑 APP。农村很多地方没有网络，但有手机。我在一个社区里面建一个物流仓库，自建仓库和物流，也遇到物流很贵的难题。所以云猴实体店和我的实体店，还是要依靠移动设备、依靠当地供应链完成交易，这种情况该怎么改善？
云猴：其实在乡镇这一端，我觉得大家还是有很大的合作空间，我们也需要找这种当地的合作伙伴，相当于构建更细的毛细血管。具体业务延伸到每一个乡村，我给你提供一个有优势的商品或者产品就可以了。因为，无论实体店也好，还是 O2O 也好，首要的还是你卖什么。你卖什么东西，客户以什么价格买，有没有竞争力，把这个核心问题解决了，形式上的问题都不成问题。其次，你要想清楚，未来你建立的是一个自营模式还是平台模式。我想更多的是自营，因为你打通渠道之后，很多品牌商品也会希望借助你这个通路下去，哪怕搞营销宣传也好。
二、区域电商怎么获取社区流量？
开放力学员：我之前一直做供应链这一块，自己出来创业也有两年了。去年做的是一个相关供应链，给淘宝商家、京东商家管理物流发货，也做过社区 O2O，一波三折，发现市场的发展速度很快。我的问题是：
第一，云猴项目，能给消费者带来什么？你觉得消费者需要这么多的标准品，半个小时或者一个小时之内送达吗？难道线下线上的零售体系还需要再来开发出来一些东西，来满足它把这个东西再通过一个大平台卖给用户吗？去淘宝还不够，去京东还不够，线下门口的便利店也不够，万达广场也不够，你能带来是什么？产品还是服务？服务就是半小时之内送达？半小时送达这种服务，不要说京东能不能做到，就是咱们究竟能不能做到？真正做到了，这个需求量又有多少？像我们一开始做的时候也分析过这个问题，用户真的需要吗？给消费者带来的价值是什么？
第二，云猴整合的商超非常标准化，如何满足 90后、00后在需求上、品牌上的个性化和情感化？你说快餐做的是社区懒人的生意，我觉得社区懒人在消费的时候是不带感情、不带品牌意识的。吃个快餐，吃了就走了，好比平时我抽三十块钱一包的烟，没烟抽了，三块钱一包也抽，但是抽完之后我不会记得这三块钱一包烟的品牌，我也不会再去买。你来做标准化产品，怎么来迎合这个大市场、迎合个性化消费者的升级换代？
云猴：这个问题提得非常犀利，我觉得这跟每个集团自己的基因有关系。我们现在虽然也做了自营品牌，但是客观来讲，与目前 90后的个性化和情感化的需求其实是有差距的，因为这并不是我这个集团的优势。就是说，凭我今天这个商业集团的优势，很难做出雕爷做品牌的感觉。现在很多互联网新品牌，也不太会出自一个传统商业背景。但是，步步高的优势是什么？为什么我们说把便利店作为突破口？便利店里的这些快销品、标准品，为什么愿意接受我们给他供货？这是因为，我的根基在区域，我的整个超市大卖场是区域第一，所以我在整个快销品的供应链上是有优势的。目前在商超这个品类里面，包括一号店和天猫，都没有占领湖南市场，也许在巨头们看来，这块市场还不是最肥的市场，但是对他们来说，往中西部来渗透也是有成本的。在这种区域范围，可能找我这种零售商来合作是最佳策略，而不是完全自建。从这个角度来讲，我们在这个快销品的供应链上，可以用自己的既有优势去拓展一些新的业务。我目前做的是批发业务，暂时还没有到个性化、情感化的层面，我认为我这个通路建立之后自然会做到那个层面。其实，无论是便利店，还是社区小店，最终接触消费者还是一个非常好的通路。
举个例子，一个真实体验：我去社区买酱油和醋，结果那个收银台上放着标牌说，只要扫码可以省一元。我说是不是关注一下你们公众号就可以减一块钱？他说是的，我说那我关注一下。因为我要看社区便利店，在这种移动电商化方面到底有多少的积累。然后我确实关注了它，它马上给我减了一块钱。其实这个公众号里面也内嵌了一个微商，它把自己所有的新鲜商品、各种东西都自己做了。那么在这里面，我就发现，其实他获取一个用户的成本比我电商要低。我的线上每天来可能 300个客人，而他其实用这种方式一天能有机会把用户转换成几十个客人，而且是非常精准的。所以，如果这个二微码变成一个微信群，对顾客说只要加入它的一个微信群，立减一块钱，消费者也是愿意的。这背后意味着什么呢？我们认为，社区便利店的未来是，他会基于这个地理位置，自己建立一个小的生态网络。难点是什么呢？就是这些人如何才能把他的微信号和微信群管好，而这是小区便利店可能不具备的。
所以，在这个背景之下，我们未来的商业模式是什么呢？
第一，我为你提供 B2B 的这种供货服务；第二，我为你提供客户关系管理系统、服务系统，甚至通过一个总后台为你提供内容，你可以从里面抓取内容发给你的消费者。那么做完这个之后，下一步就得做时间，做这些生鲜产品中高端产品的预定。目前来说，我们自己的电商品牌也会做预定，但是你会发现，当你在社区没有触角的时候，你的量级要上去，就要烧流量，最后肯定是不划算；如果你把烧流量的钱补贴给便利店，就事半功倍了——因为便利店是愿意帮我来提这个单的。最后就相当于，像嘀嘀打车一样，你帮我拉用户，我前期给你一单补贴 10块钱、20块钱，当用户量拉上来之后，用户未来会形成对我这个品牌的依赖。你在纯线上的流量是有限的，社区里面这种碎片化的流量，是你进入区域电商的一个较优选择。其实阿里也好，京东也好，因为所投流量的级别是你的几百上万倍，整体的流量成本才会比你低很多。
今天所有人在讲的是，未来 O2O 的流量在哪里？其实没有一个中心化的网站或者一个网址，就像今天嘀嘀打车不需要一个 DiDi.Com，因为人们终归是需要这个服务的，那就是一个流量的机会。
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